Assurance santé individuelle : un équilibre offre/prix

Les produits d'assurance santé ne doivent pas être surchargés de services complémentaires dont le client ne voit pas toujours la valeur ajoutée. — Conçu par Freepik.com
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La santé n’est pas vraiment un marché comme un autre, il touche à des sujets sensibles pour les clients. Les courtiers ont très bien compris que la santé est un marché à part et sont le plus souvent spécialisés et très experts des questions de santé lorsqu’ils vendent des contrats d’assurance santé.

Comment cela se traduit-il d’un point de vue commercial ?

Les assurances santé touchent à des sujets sensibles, des moments de vie parfois douloureux à anticiper. Ce qui permet aux courtiers d’exercer pleinement leur rôle de conseil. Il s’agit aussi d’un marché très instable sur lequel de nouvelles réglementations sont sans cesse mises en place. C’était notamment le cas ces derniers mois avec le vote du reste à charge zéro ou encore la généralisation de la télémédecine à horizon de septembre 2018.

Ces évolutions déstabilisent-elles les courtiers ?

Cela peut surtout créer de la confusion auprès du client final qui ne sait plus vraiment ce qui est pris en charge par l’assurance maladie ou une complémentaire santé et doit faire un choix au milieu d’une galaxie d’offres. Il a du coup besoin d’un courtier comme d’un partenaire de confiance pour trouver la meilleure solution assurantielle pour lui-même et sa famille. Cela créé naturellement une tension concurrentielle forte entre les courtiers de proximité qui doivent redoubler d’énergie pour conquérir de nouveaux clients et être souvent offensif pour les conserver.

Le prix fait-il la différence pour le client final ?

Le prix est un facteur déterminant dans le choix d’un produit d’assurance santé individuelle. Cependant, il ne s’agit pas du seul critère de choix. La meilleure offre, quel que soit le produit vendu, n’est pas nécessairement la moins chère mais bien la plus couvrante au meilleur prix. D’autant plus dans le contexte DDA (Directive sur la Distribution d’Assurances) qui impose un travail de diagnostic pré-vente très précis dont les résultats n’orienteront pas forcément les clients vers la solution assurantielle la moins chère.

Comment les courtiers restent-ils compétitifs auprès du client final ?

C’est tout l’enjeu de proposer un véritable duo offre/prix, tout en restant dans une gamme de prix acceptable pour le client, sélectionner des offres couvrantes et vraiment intéressantes du point de vue des garanties. Alors que la tendance semble être d’ajouter de nombreux services aux offres santé individuelle, nous pensons que les produits ne doivent pas être surchargés de services complémentaires dont le client ne voit pas toujours la valeur ajoutée. Cela permet d’ailleurs de mieux valoriser les services qui ont vraiment de la valeur pour le client comme la téléconsultation.

Le duo offre/prix, l’opportunité pour les courtiers de mieux valoriser leur rôle de conseil

Il s’agit d’un vrai levier pour multi-équiper et fidéliser leurs clients. Mieux couverts, ils sont davantage susceptibles de renouveler leur contrat et de s’intéresser à d’autres gammes de produits d’assurance.

Sources et références

  • https://www.april-on.fr