Courtage d’assurances : bilan d’une année 2018 riche en opportunités

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Marc-André DUPONT, président d’April Courtage, conclut cette série de podcast 100 % courtiers et nous explique en quoi 2018 a été une année résolument particulière pour les courtiers.

En quoi cette année 2018 a été particulièrement significative pour les courtiers ?

« La profession de courtier existe depuis très longtemps et, chaque année, elle a son lot d’évolution réglementaire et concurrentielle. Mais 2018 est un tournant peut-être un peu particulier. D’abord parce que sur le plan juridique, on a eu la mise en œuvre de la DDA (Directive sur la Distribution d’Assurances) qui était pendante depuis déjà quelques années. Mais aussi du RGPD, qui ne concerne pas spécifiquement le courtage, mais qui a quand même impacté fortement le courtage cette année. Et nous sommes bien conscient que ça représente beaucoup d’effort pour les courtiers, que tout n’est pas terminé et qu’il va falloir encore du travail. On est d’ailleurs là pour les aider et les accompagner dans cette démarche-là. Il y a eu aussi des évolutions en 2018 importantes sur le plan du business. Je ne citerai que deux éléments majeurs de cette année : l’amendement Bourquin pour l’assurance emprunteur qui est une réelle opportunité de réaliser plus de volume d’affaires pour le courtage et de jouer vraiment un rôle de conseil en expliquant aux clients comment faire des économies sur leur assurance emprunteur. Et le boom de la télémédecine en santé individuelle. Ce sont vraiment des bonnes nouvelles pour le courtier qui vont dans le sens de la libéralisation du marché, d’une bonne concurrence donc pour le client final aussi le juste prix par rapport à son besoin. »

Qu’en est-il de la concurrence ? Est-ce que le marché a beaucoup bougé cette année ?

« Alors, comme je le disais, le marché bouge chaque année. Ce qui a peut-être été différent cette année c’est qu’on a vu davantage arriver des insurtech. On a des start-up dans d’autres secteurs depuis déjà pas mal de temps notamment dans la tech, mais dans l’insurtech, c’est quelque chose de plus récent. Ça ne représente pas encore des parts de marché très significatives mais ça fait bouger les lignes. »

Ça serait donc plus difficile d’être un courtier aujourd’hui qu’il y a quelques années ?

« Non, je ne pense que ça soit plus difficile. Je pense qu’être courtier par nature, ça veut dire s’adapter en permanence parce que vous êtes là pour rendre un conseil à un client qui lui change dans ses pratiques, change dans ses attentes. Donc, il faut vraiment évoluer. Les courtiers ont su le faire lors de précédentes évolutions réglementaires significatives. On a eu l’ANI qui a fortement impacté le courtage sur le marché de la santé individuelle. On pensait que ça allait faire s’effondrer de nombreux courtiers. Ce n’est pas le cas, ils ont su être résiliant, se repositionner sur d’autres marchés. Donc je ne pense pas que ça soit plus difficile, je pense que c’est sans doutes plus exigent à court terme parce qu’il y a des évolutions qu’il faut embarquer en même temps que le reste de l’activité habituelle. Mais c’est aussi source d’opportunités nombreuses et notamment la formalisation supplémentaire que demande la DDA en matière de formalisation du devoir de conseil du client permet réellement de positionner le courtier en tant qu’expert. Et c’est ça qu’un client vient chercher chez un courtier. C’est évidemment la capacité à trouver la meilleure offre du marché, que ça soit en terme de prix, en terme de garanties, mais aussi un conseil et de la rassurance. En se disant « là, je suis vraiment tranquille en passant par un courtier ». Donc le fait de matérialiser davantage les choses permettra au client d’avoir vraiment conscience que le courtier il a fait ce job là pour ça. »

Comment faire pour que tout cela se fasse avec peu de temps et souvent peu de ressources à y consacrer ?

« Vous avez raison, les courtiers sont souvent des structures avec peu de collaborateurs. Il faut s’occuper des clients, il faut aller chercher de nouveaux clients, c’est assez exigeant. J’ai envie de dire, c’est un peu la raison d’être d’April. Depuis 30 ans, April accompagne les courtiers, à la fois en leur amenant des outils pour leur simplifier la vie. Dans le cas des nouvelles obligations, des outils pour formaliser leur devoir de conseil. Mais c’est aussi les aider à faire plus de business et c’est ce que l’on fait depuis déjà de nombreuses années avec ce que l’on appelle la démarche « partenaire business » par exemple ou en mettant en place des guides pratiques pour répondre aux problématiques réglementaires sur l’ensemble des marchés, que ça soit de l’assurance de personne ou de l’assurance dommage. On est vraiment là pour être aux côtés des courtiers. »

Côté concurrence, que conseillez-vous aux courtiers de proximité pour ne pas se laisser dépasser par les nouveaux acteurs ?

« Je pense que, encore plus demain qu’aujourd’hui, il faudra être dans une logique de partenariat, dans une logique ouverte. Aujourd’hui, les clients peuvent avoir accès à l’assurance par plein de moyens. En tout cas aujourd’hui, on voit bien qu’ils vont d’abord se renseigner sur internet avant d’aller auprès d’un courtier notamment. Je pense qu’il faut poursuivre cette logique d’ouverture parce que c’est le client qui le souhaite et c’est d’ailleurs ce que l’on essaie de faire chez April en nouant des partenariats avec des acteurs du marché, c’est le cas avec Axa. Nous proposons maintenant en assurance emprunteur « Axa Partners », c’est quelque chose de nouveau. Jusqu’à présent April proposé des offres April. Aujourd’hui, parce que c’est une attente des courtiers, April ouvre son positionnement pour amener des offres plus larges et permettre aux courtiers d’avoir un accès simplifié à différentes offres pour répondre aux besoins de leurs clients. »

Merci Marc-André Dupont, on a bien compris ce mois-ci que le courtage de proximité à de belles opportunités encore à saisir.

Sources et références