Contrats spécifiques
Comme évoqué précédemment, le marché du particulier sur des risques simples tels que l’automobile ou l’habitation est concurrencé voire saturé, instable et peu rémunérateur. De plus, les assurés focalisent leurs attentes sur le prix et non sur le conseil qui peut être apporté. Les courtiers de proximité doivent élargir leur activité et se concentrer sur des contrats complexes qui nécessitent une réelle expertise et pour lesquels les clients seront dans l’obligation de les solliciter. Les contrats dits complexes seront essentiellement destinés à une clientèle « professionnelle » ou « entreprise » mais s’adressent aussi aux clients « particuliers » pour les contrats d’épargne notamment. Quelle que soit la branche concernée (assurance de personnes, assurance de dommages ou responsabilité civile), les courtiers d’assurance peuvent se démarquer de leurs concurrents.
Une chose est certaine, les courtiers de proximité ne pourront pas développer tous les contrats, mais ils devront prendre des décisions leur permettant de réduire la gestion, d’apporter des volumes de production pour convaincre leurs partenaires de leur octroyer des avantages sur leurs concurrents. Dans leur façon de se positionner, les courtiers de proximité ne doivent pas agir comme simples distributeurs de contrats d’assurance mais en tant que concepteurs de solutions qui cherchent à valoriser leur rôle de conseil.
a) Assurances de personnes
L’assurance de personne est un marché qui est doublement avantageux car il est à la fois technique et rémunérateur. Au-delà du caractère « rentable » qui est réel et qui a été développé par ailleurs, les contrats d’assurances de personnes sont des contrats qui demandent une expertise certaine ce qui réduit considérablement le nombre de distributeurs. Cette expertise et le besoin d’accompagnement des clients sont liés à la complexité des contrats comme l’épargne, les contrats collectifs, les contrats de retraite et les évolutions réglementaires qui y sont attachées et notamment en terme fiscal et social.
Quel que soit le type de client, il est indispensable que chaque courtier de proximité prenne le temps de faire une découverte client préalable complète.
Plusieurs raisons justifient cette nécessité de réaliser un bilan sur la situation du client :
- la découverte du client permet de partir sur des bases solides et d’instaurer une relation de confiance ;
- cela permet aussi de cerner au plus juste les attentes et aspirations du client ;
- c’est un moyen qui va permettre au courtier de connaître le potentiel de son client en terme d’assurance de personnes (épargne, prévoyance, santé) mais également en terme d’assurance de dommages (en fonction du nombre de voitures, de biens immobiliers, etc.) et qui va l’aider à préparer son argumentaire futur ;
- en matière de devoir d’information et de conseil, cela respecte parfaitement l’obligation sur la connaissance client.
Pour réaliser une découverte client complète, chaque courtier doit mettre en place un formulaire connaissance client comme on peut le retrouver dans l’activité des conseils en gestion de patrimoine. Cela permettra au courtier de proximité de montrer son professionnalisme et de mettre en avant sa valeur ajoutée.
Les contrats d’assurance de personnes étant liés à l’évolution de la vie humaine et la situation des clients, ils imposent un suivi régulier. Pour les contrats d’épargne par exemple, il est indispensable qu’une mise à jour annuelle soit effectuée pour vérifier si la répartition des fonds semble toujours judicieuse, si les clauses bénéficiaires sont toujours d’actualité et si la situation du client a évolué. Ces rendez-vous annuels permettent également d’inciter aux reversements et de faire le point sur les autres contrats en cours. Cette mise au point une fois ! 56/69! par an est également valable pour les contrats de retraite individuelle (PERP, Madelin) et pour les contrats de prévoyance individuelle.
Par ailleurs, en ce qui concerne les contrats d’assurance santé, de prévoyance et de retraite collective, il est envisageable de prévoir une lettre de mission préalable (Annexe 2) qui va venir définir les attributions du courtier et qui permettra de définir à l’avance sa rémunération. Ces dossiers sont techniques et les courtiers de proximité vont pouvoir mettre en place des procédures qui vont leur permettre de récolter les informations pour effectuer des tarifications. Ils pourront également instaurer une facturation pour chaque dossier étudié qui sera à ajuster en fonction de la qualité et de la complexité de chaque dossier.
Il est envisageable de mettre en place une procédure comme ci-dessous :
| Consultation du marché et demande de devis aux partenaires | Faire trois ou quatre projets à proposer au client |
| Etablissement d’un comparatif complet à présenter | Exemple en Annexe 3 |
| Présentation des différentes solutions et aide à la décision grâce au comparatif | Rendez-vous avec le client |
| Aide et accompagnement dans la mise en place du contrat | Respect du formalisme (DUE, cas de dispenses, coupon réponse) |
Finalement, l’assurance de personnes est un marché qui demande de la technicité et les courtiers de proximité doivent mettre en avant leur large palette de produits. Le fait d’avoir plusieurs solutions diversifiées leur permettra de proposer des contrats en parfaite adéquation avec les attentes des clients tout en misant sur des tarifs compétitifs. Dès que les contrats seront signés, ils miseront sur leur réactivité, sur leur suivi et sur un accompagnement irréprochable tout au long de la vie des contrats souscrits par leurs clients.
b) Assurances construction et secteur de niche
Les courtiers de proximité peuvent conquérir la plupart des marchés en raison des différents produits qu’ils peuvent commercialiser à leurs clients. Pour éviter d’être mis en concurrence avec le réseau des agents généraux ou des compagnies traditionnelles comme la MAAF, la MAIF ou encore la GMF qui ne travaillent pas en courtage, les courtiers de proximité peuvent privilégier de travailler sur des secteurs spécialisés et en collaboration avec des compagnies ! 57/69! qui travaillent exclusivement en courtage. Pour se faire, le courtier aura deux possibilités. Il pourra d’abord se spécialiser sur un ou deux secteurs d’activités. L’objectif ici n’est pas de reproduire ce qui existe déjà mais de trouver un contrat qui puisse répondre à un réel besoin et dont la solution d’assurance n’est pas encore aboutie. Aussi le courtier de proximité doit se tourner vers le secteur de la construction qui est un secteur très technique. Les garanties d’assurance RC décennale et de dommage ouvrage doivent lui permettre de se démarquer et d’apporter des réelles solutions à ses clients dans un secteur en constante progression.
1) Vers des secteurs de niche
Les cabinets de courtage de proximité sont, pour la plupart, des cabinets généralistes. Ils répondent à tous les besoins de leurs clients en matière d’assurance. Pour s’assurer un développement sur la durée, la spécialisation est une des solutions. En effet, être reconnu comme spécialiste dans un domaine particulier permet à la fois, de gagner en crédibilité aux yeux des clients mais, c’est aussi une opportunité de peser auprès des compagnies. Un courtier spécialiste qui garantit un volume d’affaires important pourra négocier auprès de la compagnie sa rémunération mais, également des aménagements sur les contrats qu’il propose.
Aussi, lorsque l’on est spécialisé sur un secteur d’activité voire deux, la concurrence est plus faible que sur les marchés saturés qui proposent des produits standardisés. Par ailleurs, afin d’obtenir des résultats à court terme, il est pertinent de se diriger vers un secteur de niche qui répond à une réelle problématique. Si le courtier de proximité parvient à répondre à un réel besoin, alors sa prospection en sera facilitée, les contrats se feront sans trop de négociations avec les clients et il sera possible de mettre en avant les atouts du contrat proposé. Etre un spécialiste sur un produit bien déterminé, permet de cibler la prospection et donc de réduire les coûts liés à la publicité, à la communication et à la promotion d’un produit. De plus, les coûts de gestion sont réduits car le processus est rodé et bien défini.
Finalement, l’assurance généraliste, qui répond aux besoins du grand public et qui permet de percevoir des commissions récurrentes en volume chaque année doit être associée à l’assurance spécialiste sur un ou deux secteurs, qui permet de se démarquer de la concurrence et de prendre des parts sur des marchés peu concurrencés et dont les solutions d’assurance sont limitées.
2) Vers l’assurance construction
Aujourd’hui, l’assurance construction compte environ 382 000 entreprises (chiffre INSEE) et son chiffre d’affaires est deux fois supérieur à celui des banques et des compagnies d’assurance. Le secteur du bâtiment doit permettre aux courtiers de proximité de prendre des parts de marché et de se développer. Les contrats d’assurance RC décennale et de dommage ouvrage sont très demandés car ils sont obligatoires. De plus, ce type de contrat permet d’encaisser des primes importantes. La lourdeur de la gestion liée à ces dossiers doit aussi permettre au courtier de facturer des honoraires sous la forme de frais de cabinet qui comprennent les frais d’intermédiation, les frais de gestion, les frais de quittance et les frais de gestion (selon modèle évoqué par ailleurs). Le courtier de proximité doit mettre à la disposition de ses clients toute son expertise afin de développer cette branche très technique. Le développement de la branche construction va d’abord passer par des partenariats de qualité avec les compagnies d’assurance.
Pour un cabinet de courtage de proximité, les codes auprès des compagnies SMABTP, Camacte IARD et Covéa (MMA) sont indispensables pour répondre à des demandes sur des dossiers complexes et importants. Par ailleurs, en ce qui concerne les dossiers pour des TPE ou des artisans peu qualifiés, sans qualification ou sans antécédents d’assurance, les courtiers peuvent travailler en collaboration avec des courtiers grossistes tels que April, Axelliance, Leader Underwritting ou encore RCD Pro. Par ailleurs, pour les dossiers dits « sur mesure », le courtier pourra travailler et interroger le marché du Lloyd pour placer des risques très spéciaux dont l’assurabilité est systématiquement refusée par les assureurs traditionnels. Pour assurer au courtier qui souhaite développer la branche construction des résultats rapides, il pourrait mettre en place un partenariat avec deux professions. Le courtier de proximité peut monter des « contrats cadres en marque blanche » qui seront commercialisés par les architectes et/ou promoteurs immobiliers en inclusion dans chacun de leurs projets de construction respectifs. Ces deux professions pourront conclure un nombre important de dossiers dommage ouvrage qui est une garantie obligatoire à chaque projet immobilier. Pour l’architecte, une collaboration avec un courtier de proximité permettra de finaliser des projets soit de réhabilitation, soit de rénovation ou bien de construction qui demandent de faire appel à un assureur spécialisé. Pour le promoteur immobilier, un tel partenariat va lui assurer d’obtenir des taux de cotisation au plus bas de par le volume d’affaires qu’il va générer par son activité.