Le courtage en assurances aujourd’hui : Le courtier d’assurances

Sa rémunération

C’est l’article R.511 – 3 du code des Assurances qui définit la rémunération d’un intermédiaire comme « tout versement pécuniaire ou toute autre forme d’avantage économique convenu et lié à la prestation d’intermédiation ». Aujourd’hui, la rémunération des courtiers se fait essentiellement sous la forme de commissions. Certains courtiers se rémunèrent également par le biais de frais de courtage et d’honoraires d’étude. Que ce soit sous la forme de commissions d’intermédiation ou d’honoraires, la rémunération du courtier est librement fixée entre les parties.

a) Commissions

Historiquement, le mode de rémunération des courtiers de proximité est la commission de courtage ou d’intermédiation. Elle est négociée par le courtier et elle est reversée par l’assureur sur les primes encaissées grâce à l’activité réalisée par le courtier. La commission est incluse dans la prime d’assurance payée par le client. Il existe trois types de commissions : les commissions d’apport (précomptées ou linéaires), les commissions de gestion et les commissions de renouvellement. Les commissions d’apport, qu’elles soient précomptées ou linéaires, sont dues par la compagnie à l’intermédiaire et rémunèrent l’activité d’intermédiation du courtier. A ce jour, il existe deux types de commissions d’apport : la commission linéaire et la commission précomptée. La commission linéaire est un pourcentage fixe de la cotisation qui est perçue par le courtier et qui lui est due par la compagnie d’assurance tout au long du contrat. La commission précomptée est un pourcentage de la cotisation plus important la première année et réduit les années suivantes. On retrouve notamment ce système de rémunération sur les contrats de santé individuelle, les garanties emprunteurs également. A titre d’exemple, pour un contrat d’assurance de prêt, un courtier peut choisir, une rémunération soit linéaire de 15% la première année et l5% les suivantes, soit précomptée de 40% la première année et 10% les suivantes. Ce mode de rémunération sous la forme de commissions précomptées a été très utilisé pour dynamiser le développement commercial de certains produits, des réseaux de distribution émergents, des réseaux de mandataires commerciaux ainsi que des cabinets spécialisés en santé individuelle, mais, il tend à être supprimé par les compagnies d’assurances. D’après une enquête sur la distribution réalisée par le courtier grossiste Cipres Vie en Avril 2014, intitulée « Les jours du précompte sont-ils précomptés ? », le mode de rémunération sous la forme de commissions précomptées est remis en cause par les assureurs. En effet, les agissements de certains intermédiaires viennent fausser les résultats techniques des compagnies d’assurance. Il arrive que des ! 19/69! courtiers opèrent des changements de compagnies chaque année, pour les mêmes clients, afin de percevoir des commissions précomptées tous les ans. Ces mouvements réguliers de portefeuilles dégradent fortement le ratio combiné des compagnies « porteurs de risque ». Aujourd’hui, la commission « métier du Syndicat 10 » des courtiers doit travailler sur cette problématique qui a un double enjeux : offrir une rémunération attrayante aux distributeurs (dont les courtiers de proximité) tout en gardant des résultats techniques et un ratio combiné cohérent. On peut, légitimement, se poser la question de l’impact de l’ANI sur la production des courtiers de proximité si la rémunération en précompte devait être supprimée pour les contrats en santé individuelle notamment. Selon le baromètre April réalisé avec Opinionway, 76% des courtiers estiment que l’ANI aura un impact sur leur stratégie de développement. Continueront-ils à développer la santé individuelle sur le marché des séniors et le marché des TNS si leur rémunération précomptée attractive venait à disparaître ? Néanmoins, aujourd’hui, la commission précomptée existe et elle est utilisée par les courtiers de proximité qui choisissent, à la souscription, une commission précomptée ou linéaire. Le choix du courtier sera librement fixé en fonction de la prime qu’il souhaite proposer à son client. Les commissions de gestion rémunèrent les cabinets de courtage qui ont une délégation de l’assureur pour la souscription des contrats, l’émission des pièces contractuelles, la gestion et la délégation de gestion des sinistres. Les courtiers de proximité spécialisés ont souvent un service dédié à la gestion et, perçoivent, à ce titre, des commissions de gestion. C’est notamment le cas pour les courtiers de proximité spécialisés en assurance santé collective, en assurance construction ou en assurance transport. Ces commissions sont prélevées par le courtier et sont calculées sur la base des primes encaissées. Les conventions de courtage et de gestion conclues entre le courtier et l’assureur détaillent de manière très précise les attributions de chacun et le pourcentage attribué au courtier au titre de sa commission de gestion. Les commissions de renouvellement complètent la commission d’acquisition de la première année, liée à l’activité d’intermédiation. Elles sont perçues par le courtier autant que dure le contrat. Au niveau des taux de commissionnement, ils sont différents d’un assureur à l’autre et d’un cabinet de courtage à l’autre mais le marché converge entre 7% et 25% selon le type de contrat (entre 10 et 15% en auto et entre 5 et 15% en assurance de personnes par exemple).Ces taux sont les taux moyens que l’on retrouve sur le marché. En fonction de la stratégie de développement du cabinet de courtage, en fonction du volume d’affaires réalisées, en fonction du ratio sinistres / primes du cabinet, certains courtiers perçoivent beaucoup moins et d’autres arrivent à des rémunérations plus élevées.

b) Frais de courtage

Les frais de courtage ne sont pas appliqués par tous les courtiers. Ces frais sont souvent facturés lors de la souscription du contrat et rémunèrent le cabinet pour la gestion liée à la souscription. Ils sont librement fixés par le courtier et sont payés par le client directement. Ils sont totalement indépendants de la prime d’assurance. A titre d’exemple, il peut arriver qu’un cabinet de courtage facture 20 € de frais de souscription pour un contrat automobile.

c) Honoraires

Ce qui différencient les honoraires des commissions, c’est le débiteur de la rémunération. Les honoraires sont négociés entre le client et le courtier et sont réglées par le client directement, tout comme les frais de courtage à la différence des commissions qui sont reversées par l’assureur à l’intermédiaire. La facturation d’honoraires est très peu utilisée par les courtiers de proximité. 83% d’entre eux n’utilisent pas les honoraires. Pour ceux qui utilisent ce mode de rémunération, cela ne représente que 5% de leur chiffre d’affaires. Pour les clients « professionnels » ou « entreprises », les honoraires rémunèrent le conseil apporté par le courtier, sa recherche de la meilleure solution en fonction de la demande du client, une étude globale éventuellement. Il est très fréquent que des prospects « professionnels » ou « entreprises » demandent une étude et un comparatif complet de leurs contrats d’assurances. L’analyse du besoin, l’audit des couvertures en cours, le réajustement éventuel dans la proposition, la visite de risque, la mise en concurrence des assureurs, l’accompagnement dans la souscription et le choix du client nécessitent un travail conséquent de la part du courtier. Ce n’est pas la commission d’apport qui rémunère ce travail en amont. A ce titre, le courtier peut préalablement fixer librement avec son client les honoraires qui seront facturés si un ou plusieurs contrats sont signés. Ces honoraires, comme ceux d’un conseil en gestion de patrimoine notamment, rémunèrent l’activité de conseil du courtier, le service qu’il rend à son client et la valeur ajoutée qu’il fait valoir.