Le courtier de proximité qui souhaite gagner en visibilité et faire grossir son portefeuille va pouvoir soit mettre en place des partenariats avec des prescripteurs soit opter pour un regroupement entre cabinets complémentaires, soit augmenter son réseau de distribution.
Mise en place de partenariats avec des prescripteurs
Comme mentionné précédemment, l’assurance est un secteur qui est en lien direct avec des professions telles que l’immobilier, la banque, les cabinets d’experts comptables ou encore les offices notariales. Le courtier de proximité va pouvoir développer son réseau en créant des ! 50/69! partenariats avec des apporteurs d’affaires qui pourront proposer à leurs clients un service supplémentaire par le biais de l’assurance.
a) Agences immobilières
Les agences immobilières dans leurs activités de gestion et de location sont amenées à rencontrer un nombre important de clients locataires et propriétaires. Il est donc possible que le courtier monte un programme avec une ou deux agences immobilières afin que ces dernières, contre rémunération à déterminer, proposent en inclusion l’assurance habitation pour les locataires et l’assurance loyers impayés pour les propriétaires. Par ce biais là, l’agent immobilier pourra se démarquer de ses concurrents par l’apport d’un service complémentaire et le courtier pourra ensuite, avec l’accord de l’agent immobilier, travailler le nouveau portefeuille de clients pour proposer des contrats complémentaires. En ce qui concerne l’activité de transaction, le courtier peut également prévoir un programme avec l’agent immobilier sur le créneau de l’assurance de prêt ou encore de l’assurance dommage ouvrage dès lors que celle-ci n’a pas été prévue et qu’elle constitue un élément bloquant pour finaliser la vente avec le notaire.
b) Cabinets d’experts comptables
Les cabinets d’expertise comptable sont en contact permanent avec des clients « entreprises ». Il est donc judicieux de monter un réel partenariat avec un voire deux cabinets d’experts comptables. Ce type de collaboration doit permettre au courtier de récupérer des nouveaux clients et à l’expert comptable de valoriser le conseil apporté à ses clients. En effet, les informations détenues par le comptable peuvent être en lien direct avec le domaine de l’assurance. Dans les cabinets comptables, l’expert-comptable connaît parfaitement :
- le budget assurantiel de ses clients : en passant par un cabinet de courtage, il est probable que le client diminue son budget assurance global (maîtrise des coûts) ;
- la pression fiscale de ses clients (IR, IS) : une collaboration d’un comptable avec un cabinet de courtage va permettre de trouver des solutions pour diminuer l’imposition du dirigeant (contrat Madelin ?) et de l’entreprise (PEE ? PERCO ?) ;
- la santé financière de ses clients : en fonction des résultats comptables réalisés (bénéfices ou pertes), le comptable peut orienter ses clients, avec l’appui d’un courtier d’assurance, pour trouver une compagnie d’assurance spécialisée dans les risques aggravés (notation financière dégradée) ;
- la structure de ses clients (au niveau effectif) : en fonction de la taille de l’entreprise, le comptable peut, par le biais d’un courtier, conseiller ses clients sur la nécessité de certaines couvertures importantes (notamment la garantie RC sociale et prudhommale pour les grandes entreprises) ;
- l’activité ou les activités de ses clients : certaines activités imposent des garanties d’assurances obligatoires ou fortement conseillées. Le comptable pourra valoriser son conseil et son professionnalisme avec l’appui et l’expertise d’un courtier (exemple : un nombre important d’entreprises en création pensent ne pas devoir souscrire une garantie RC décennale du fait de leur activité) ;
- les projets de ses clients à courts et moyens termes : des projets d’investissements (agrandissement des locaux par exemple) conduiront par la souscription d’un contrat de dommage ouvrage pour lequel le comptable pourra faire le lien entre son client et le courtier partenaire.
Une étroite collaboration entre un cabinet d’expertise comptable et un courtier de proximité va permettre au courtier d’augmenter son chiffre d’affaires, au comptable de conserver ses clients sur la durée en leur proposant des services annexes importants et d’être rémunéré pour la démarche et la mise en relation entre ses clients et le courtier. On peut en effet envisager des rétrocessions de commission (à condition que l’expert comptable soit enregistré à l’ORIAS) ou la facturation d’honoraires par l’expert-comptable.
c) Banque locale
Tout comme les experts-comptables, les banques sont en lien direct avec les clients à la fois « particuliers » et « professionnels » et « entreprises ». Dès qu’un client obtient un crédit pour financer l’acquisition d’un bien immobilier, il doit, le plus souvent, souscrire une assurance de prêt. Les banques ont la solution dès que les assurés sont « sans risque ». Il arrive souvent qu’elles ne parviennent pas à faire souscrire la garantie emprunteur en raison d’un problème de santé, d’un antécédent médical, ou dès qu’un dossier s’avère particulier. Il peut donc être intéressant pour un courtier de passer un partenariat avec une banque locale afin de récupérer les assurés présentant des complications pour l’assurance de prêt. La souscription de ces contrats permettra au courtier de développer la relation commerciale avec ses nouveaux clients. La difficulté pour multi-équiper ses clients sera moindre car le courtier aura été recommandé par le banquier du client et donc il sera plus facile de proposer une étude sur l’ensemble des contrats d’assurance. De plus, les banques, même si elles proposent des ! 52/69! contrats d’assurance comme l’automobile, l’habitation ou la santé, n’ont pas toujours les services nécessaires ni les agents commerciaux pour proposer les contrats d’assurances complexes et il peut être bénéfique de parvenir à devenir courtier référent d’une banque qui pourra envoyer des clients en recherche de solutions d’assurance.