L’avenir du courtage de proximité en France

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Remerciements

En préambule, j’adresse mes remerciements aux personnes qui m’ont apporté leur aide et qui ont contribué à l’élaboration de cette thèse professionnelle, ainsi qu’à la réussite de ces deux années de master « Manager de l’Assurance ».

Mes remerciements vont en premier lieu à ma tutrice Laury GALINIER qui m’a formé et motivé durant toutes ces années de formation et, mon patron Jean-Louis CHAVOILLON qui m’a donné ma chance il y a cinq ans, ainsi qu’à Charlotte CRIBIER qui a accepté de suivre cette thèse professionnelle.

J’exprime ma sincère gratitude aux professionnels qui ont partagé avec moi, depuis plusieurs années, leurs expériences, leurs compétences et leurs expertises :

  • Christine GIRARD, Gérante du cabinet CCG Patrimoine ;
  • Fabrice ROBERT, Dirigeant fondateur du cabinet de courtage AFR Consulting ;
  • Arielle MEYNIER, Inspecteur courtage de proximité Swisslife ;
  • Laurent CANTIÉ, Responsable de clientèle AXA ;
  • Charlotte CRIBIER, Commerciale prospectrice Groupama D’Oc ;
  • Jean-Olivier OUSSET, Fondateur du Centre Toulousain du Patrimoine ;
  • Éric DUCRAY, Courtier en Assurances, spécialiste HPA ;
  • Jean-Pierre JELMONI, Administrateur Avantages ;
  • Lucia CLOUET, Conseillère clientèle Cabinet HQSA ;
  • Françoise MARTINO-BLAZY, Courtier en Assurances ;
  • Eliane CAVALIÉ, Inspecteur IARD Générali ;
  • Yves PASCAL, Courtier en Assurances.

Je remercie également mon formateur référent Bruno LEBEKE pour ses précieux conseils et son accompagnement sans relâche depuis deux ans.

Merci à mes parents pour leur soutien permanent. Enfin, j’adresse mes plus sincères remerciements à tous mes proches et amis, qui m’ont toujours soutenu et encouragé dans la construction de mon projet professionnel.

Biographie

En 2011, de retour d’un séjour de plusieurs mois à Londres, j’ai décidé d’intégrer le BTS assurance dans le cadre d’un contrat en alternance. Après l’obtention du diplôme en Juin 2013, j’ai souhaité élargir mes connaissances théoriques. Pour cela, j’ai préparé et obtenu le DEESPAB. Cette licence européenne m’a permis d’acquérir des notions dans l’immobilier, la gestion de patrimoine, la défiscalisation, la banque, la fiscalité et d’approfondir mes connaissances en assurance de personnes. Souhaitant poursuivre en alternance pour obtenir un bac+5, le master « Manager de l’Assurance » a été un réel choix puisqu’il aborde, en première année, l’aspect gestion de patrimoine (Option MA1 : Gestion de patrimoine), et en seconde année, le risque d’entreprise (Option MA2 : L’entreprise et ses risques) qui est une activité que j’exerce depuis cinq ans désormais. Ces cinq années d’études m’ont apporté les connaissances théoriques nécessaires pour comprendre, conseiller et vendre des contrats d’assurance, mais également d’avoir une approche globale de l’assurance (dommages et de personnes) en terme de marketing, d’analyse financière, de management, de gestion patrimoniale ou de technique d’assurances en France et dans le monde. Embauché depuis le BTS jusqu’au master 2 en qualité de chargé de clientèle au sein d’un cabinet de courtage de proximité, cette expérience a conforté ma volonté de travailler dans le monde du courtage en assurance. Le choix de mon sujet de thèse professionnelle est en relation directe avec la carrière professionnelle que j’envisage de construire en France ou à l’étranger.

En ce qui concerne mon expérience professionnelle, ces cinq dernières années en alternance m’ont vraiment permis de comprendre le métier de courtier en assurance. Je souhaite obtenir un contrat à durée indéterminée dans le cabinet pour lequel je travaille si le poste répond à mon profil et mes attentes. D’ici quelques années et en fonction des opportunités qui s’offriront à moi, j’envisage de devenir courtier d’assurances en association, soit par la reprise d’un cabinet de courtage existant, soit en création. Si nous partons sur une reprise, nous développerons l’approche client dans sa globalité (assurance, gestion de patrimoine, courtage en crédit). Si nous décidons de partir sur une création, cela se fera à l’étranger dans un pays qui n’est pas encore trop saturé et dans lequel tout reste à faire. Mon goût du challenge, mon attrait pour les voyages et mon ambition dans le travail me pousseront à faire des choix qui, je l’espère, me permettront de mener la carrière professionnelle que je souhaite construire.

Synthèse

Les courtiers de proximité sont des commerçants de l’assurance qui proposent et vendent des contrats d’assurances qui doivent répondre aux demandes de leurs clients. Pour pouvoir exercer et se conformer aux exigences légales et règlementaires en matière de capacités professionnelles, ils doivent souscrire des contrats d’assurance qui ont pour but de protéger leurs clients.

Essentiellement dirigés vers le marché des clients « particuliers » sur des risques simples comme l’assurance automobile, la multirisque habitation ou la santé individuelle, les courtiers d’assurance sont aujourd’hui environ 20 000 à exercer la profession à titre principal. Leur activité initiale étant l’intermédiation en assurance, ils consacrent tout de même une part importante de leur temps à des activités de gestion et de conseil. Ce marché est en constante évolution et les relations que les courtiers de proximité entretiennent avec leurs clients et leurs partenaires (compagnies d’assurance, mutuelles, instituts de prévoyance) ont tendance à changer les obligeant à des remises en causes permanentes et obligatoires.

Par ailleurs, la récente apparition de lois protectrices des assurés (Châtel, Hamon, ANI) bouleverse l’activité des courtiers de proximité qui doivent s’adapter et réorganiser leur quotidien, à la fois pour maintenir leur production et donc leur chiffre d’affaires mais aussi pour pallier aux exigences de l’Autorité de Contrôle Prudentiel et de Résolution (ACPR). Au-delà de cette évolution règlementaire majeure, les courtiers doivent faire face à une forte concurrence sur le marché des contrats automobiles et habitations. Cette concurrence est désormais très présente sur internet (comparateurs en ligne, courtiers en ligne, etc.), dans les banques, auprès de nouveaux distributeurs, ce qui diminue la part réservée aux intermédiaires d’assurances tels que les courtiers et les agents généraux.

Face à une réelle évolution du métier en terme légal et économique, les courtiers de proximité doivent réagir et revoir leur mode de fonctionnement, leurs activités voire leur mode de rémunération. Pour cela, plusieurs stratégies différentes mais qui peuvent être complémentaires sont envisageables. Les choix adoptés par chacun d’entres eux dépendront de leurs moyens humains, matériels et financiers mais également de leur capacité à prendre des décisions majeures, à investir ou à redéfinir en profondeur leurs activités quotidiennes.

Executive Summary

Proximity insurance brokers are tradesmen who propose and sell contracts of insurance which must answer at the requests of their customers. To be able to exert and conform them to the legal and regulatory requirements as regards of professional capacities, they must subscribe some contracts of insurance which have as an aim the protection of their customers.

Primarily directed towards the market of the “individuals” customers on simple risks such as car insurance, house insurance or individual health, the insurance brokers are today approximately 20 000 to practice the occupation on a purely principal basis. Their initial activity being the intermediation in insurance, they devote a significant portion of their time to activities of management and council. This market is in constant evolution. The relations between proximity brokers and their customers and with their partners (insurance companies, mutual insurance companies, institutes of precaution) tend to change necessitating them permanent and obligatory reconsiderations.

In addition, the recent appearance of protective laws of policy-holders (Châtel, Hamon, ANI) upsets the activity of the proximity brokers who have to adapt and reorganize their daily newspaper, at the same time to maintain their production and thus their turnover but also to mitigate the requirements of the Prudential Resolution and Controlling Authority (ACPR). Beyond this major regulatory evolution, the brokers must cope with a strong competition on the market of the automobile and dwellings contracts. This competition is today present on internet (comparators online, brokers online, etc), in the banks, near new distributors, which decreases the share booked with the intermediaries of insurances such as the brokers and general agents.

Faced with a real evolution of the trade in term legal and economic, proximity brokers must react and re-examine their “business model”, their activities even their mode of remuneration. For that, several different strategies, which might be complementary, are possible. The choices adopted by each of them will depend on their human, material and financial means but also of their capacity to make major decisions, to invest or redefine in-depth their daily activities.

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