Cette seconde stratégie est différente de la précédente car elle concerne, en premier lieu, l’activité même exercée par les courtiers de proximité et, ensuite, la rémunération perçues par ces derniers. L’assurance, la banque, l’immobilier et la gestion de patrimoine sont des domaines qui se complètent et qui fonctionnent en corrélation. Les courtiers de proximité peuvent, si leurs moyens humains, matériels et financiers le leur permettent, diversifier leurs services et opter pour une nouvelle source de rémunération.
Diversifier l’activité principale
Dans son rôle d’intermédiaire, le courtier a la possibilité d’élargir ses activités afin de proposer à ses clients des solutions diversifiées voire globales.
a) Courtage en crédit et financement en crédit-bail
Il est possible pour un courtier de faire du financement pour le compte de ses clients. Son statut de courtier d’assurance lui permet de proposer des solutions de courtage en crédit. Si le courtier parvient à trouver un banquier pour son client « particulier » qui désire faire un emprunt immobilier pour la construction de sa résidence principale, alors, pour un seul client « particulier », le courtier pourra lui proposer l’assurance dommage ouvrage, le crédit, l’assurance emprunteur attachée au crédit ainsi que l’assurance habitation. Le courtage en crédit peut être un véritable levier de croissance et ainsi permettre au courtier d’approcher ses clients d’un point de vue global. Par ailleurs, le courtier peut se diversifier et proposer à ses clients « professionnels » et « entreprises » du financement en crédit-bail avec des organismes de leasing. Cette activité s’éloigne de l’activité d’intermédiaire en assurance mais pourra permettre au courtier de proposer des solutions nouvelles à ses clients et d’être rémunéré en conséquence.
b) Gestion de patrimoine
L’activité de gestion de patrimoine peut permettre au courtier de proximité qualifié et en capacité professionnelle de développer son activité et sa relation avec ses clients. En effet, l’activité de gestion de patrimoine exige une connaissance client approfondie ce qui entraîne une confiance accrue. Le courtier de proximité qui parviendra à proposer des solutions de défiscalisation immobilière (à la place d’un contrat de retraite Madelin par exemple) ou qui pourra conseiller ses clients sur leurs placements financiers, sur leur fiscalité (calcul des droits de succession, des impôts, optimisation de l’ISF), sur l’optimisation de leur patrimoine pourra développer son activité et son chiffre d’affaires. Il pourra, pour valoriser son conseil et son service, facturer à ses clients des honoraires de conseil pur et sera également rémunéré par des commissions liées aux préconisations mises en place. Par exemple un achat immobilier dans le cadre de la loi Pinel permettra au courtier de percevoir une commission en lieu et place d’un agent immobilier.
c) Audit et formation
Le courtier de proximité peut instaurer, dans son cabinet, un service dédié à l’audit des couvertures d’assurance. A cet effet, le courtier pourra, pour le compte de clients et de ! 43/69! prospects également, effectuer des rapports après avoir examiné les contrats d’assurance. L’audit passera par l’analyse en détail des garanties souscrites et la vérification de la conformité en fonction des risques et la rédaction d’un rapport écrit qui permettra aux assurés de revoir leurs contrats ou de les valider. Ces audits pourront être facturés par le courtier sous la forme d’honoraires et cela constituera un moyen de récupérer de nouveaux clients. De plus, on peut imaginer qu’un courtier, en plus de son activité de courtier d’assurance, envisage de faire de la formation pour les collaborateurs des intermédiaires (agents généraux ou courtiers) ou pour des étudiants en assurance. L’évolution de la réglementation et de la profession en elle-même oblige chaque professionnel à se mettre régulièrement à jour. La majorité des courtiers n’ont pas le temps de former leurs collaborateurs. C’est alors un moyen d’apporter une réelle valeur ajoutée et de se rémunérer en fonction de la formation dispensée.