Quelles seraient les stratégies à adopter pour pérenniser l’avenir de la profession ? Les stratégies basées sur un nouveau modèle économique

Diversifier le mode de rémunération

La rémunération des courtiers provient essentiellement des commissions d’intermédiation liées à la souscription des contrats d’assurance. Ces commissions rémunèrent la mise en relation entre le client et un assureur mais ne sont pas assez rémunératrices du travail réellement fourni tout au long de la vie du contrat. Le mode de rémunération des courtiers sera à diversifier.

a) Frais de cabinet

Les courtiers de proximité représentent, pour leurs clients, un gage de sécurité car ils leur apportent une expertise certaine. Leur travail doit être rémunéré depuis la souscription du contrat (commission d’intermédiation), à la gestion des sinistres en passant par la gestion courante. En ce sens, des frais de courtage devraient permettre aux courtiers de proximité d’augmenter leur rémunération tout en valorisant un service de qualité à leurs clients.

Pour cela, peuvent être facturés :

• des frais à la souscription pour rémunérer le travail de recherche du meilleur fournisseur en adéquation avec les besoins exprimés ;
• des frais de gestion rémunérant l’acte de souscription (envoi des contrats, des documents de souscription), la gestion courante et la gestion des sinistres ;
• des frais d’intermédiation qui viendront en complément de la commission d’intermédiation pour les dossiers complexes ;
• des frais de dossiers (comme c’est le cas dans les banques) qui pourront être offerts afin de faire bénéficier le client d’un geste commercial.

Si nous prenons l’exemple de la souscription d’un contrat de dommage ouvrage, nous pourrions opter pour une rémunération comme suit :

Prime proposée

* la prime comprend la commission du courtier

Frais de cabinet

Ce modèle de rémunération peut être adapté pour chaque contrat sauf pour les contrats automobile et habitation qui sont industrialisés et pour lesquels les courtiers n’ont pas de réelle valeur ajoutée ni de réelle marge de manoeuvre tarifaire. En revanche, pour les contrats nécessitant des explications, un travail de recherche approfondie, c’est un moyen pour augmenter la rémunération sans pour autant augmenter le nombre de clients et sans prospection supplémentaire.

Egalement, je suis persuadé que la mise en place de forfaits de facturation peut générer des augmentations de chiffre d’affaires pour les petites structures.

b) Souscription pour compte

La principale difficulté rencontrée par les courtiers de proximité vient du fait que la majorité d’entre eux n’ont que trois ou quatre compagnies partenaires et qu’ils ont donc une palette de solutions limitée. De plus, ils subissent en permanence les politiques commerciales des compagnies et se battent pour maintenir leur portefeuille en essayant de replacer leurs clients. Pour les contrats automobile et habitation cela crée beaucoup de travail pour une commission qui reste faible. Compte tenu de la taille de leur portefeuille les courtiers n’ont aucun levier pour contrôler les augmentations de tarifs et pour conserver leurs clients « particuliers » qui n’hésitent plus à revoir leurs contrats chaque année. Concernant les clients « professionnels » et « entreprises », le problème se pose moins car ce type de client recherche du conseil, de l’accompagnement et non pas seulement le meilleur prix. Pour pallier à cette difficulté majeure sur le marché des particuliers qui est devenu très volatile, il semble cohérent de s’intéresser au marché de l’assurance sur internet via les comparateurs qui est un marché que les courtiers de proximité peuvent pénétrer. Dans les années 2010, le comparateur d’assurance en ligne LeLynx.fr a vu le jour. Aujourd’hui, en 2016, il est le site préféré des français et compte pas moins de six millions d’utilisateurs depuis 2010 soit une moyenne d’un million d’utilisateurs par an. Ce comparateur en ligne est en collaboration avec une quarantaine d’assureurs dont AXA (via sa filiale Direct Assurance), Groupama (via sa filiale Amaguiz), Allianz (via sa filiale Allsecur), Générali, la Maaf, la Macif, la Matmut et bien d’autres encore. Par ailleurs, le comparateur LesFurets.com a vu le jour en Avril 2012 et compte aujourd’hui quarante-neuf assureurs partenaires dont le Gan, Thélem, Metlife ou encore BNP Paribas. Ce ne sont pas moins d’environ cent assureurs partenaires qui travaillent avec ces deux comparateurs. Pour les courtiers de proximité, il faut trouver un moyen de travailler avec ces sites de comparaison et de souscription en ligne.

Les courtiers de proximité ont un nouveau moyen de développer leur activité. Pour cela, ils vont devoir réorganiser la relation qu’ils entretiennent avec leurs clients mais ils devront également changer leur mode de rémunération. Tout d’abord, il va falloir que ces derniers fassent comprendre à leurs clients qu’ils travaillent avec l’ensemble des compagnies d’assurance du marché, y compris les banques et les mutuelles.

Pour qu’ils puissent travailler dans de bonnes conditions, la signature systématique d’un mandat d’étude est envisageable. Ce mandat d’étude va venir confirmer la volonté du client de passer par tel ou tel courtier et va permettre à l’intermédiaire de travailler en tant que « souscripteur pour compte ». Cette nouvelle relation courtier / assuré est différente de la relation traditionnelle que l’on connaît ou les courtiers n’ont que très peu de solutions à proposer à leurs clients.

Une fois le mandat d’étude signée, le courtier va pouvoir travailler pour son client et se mettre à la recherche de la meilleure solution du marché en fonction de la situation de ce dernier et de ces besoins. A cet effet, le courtier de proximité va pouvoir interroger l’ensemble des assureurs en ligne via LeLynx.fr ou LesFûrets.com qui centralisent la grande majorité des solutions internet proposée par les assureurs. Le courtier pourra également demander des devis à des mutuelles voire même des intermédiaires (agents généraux par exemple), toujours ! 46/69! pour le compte de son client. Une fois que le courtier aura trouvé le contrat adapté à la demande de son client et au meilleur prix, il pourra lui proposer la prime d’assurance (prime pure) à laquelle il ajoutera ses frais liés à la recherche du meilleur contrat pour le compte de son client. Ce nouveau mode de rémunération peut être envisagé de manière ponctuelle (pour rémunérer un acte de souscription par exemple) ou annuelle (pour rémunérer le travail du courtier pour le compte de son client pour la souscription du contrat, la gestion de celui-ci et l’aide et l’accompagnement dans les sinistres).

Exemple de facturation sous la forme d’un forfait ponctuel
Un client souhaite assurer son véhicule. Il mandate son courtier pour lui trouver le meilleur tarif du marché. Après avoir interrogé les différents assureurs et distributeurs, le courtier trouve un contrat via LeLynx.fr auprès de la compagnie d’assurance Direct Assurance, filiale d’Axa. Le courtier va pouvoir proposer le contrat à son client et lui facturer la recherche effectuée (50 € par exemple).

Exemple de facturation sous la forme d’un forfait annuel
Par ailleurs, si ce client souhaite également un accompagnement pendant la vie du contrat, pour la gestion des sinistres, une veille annuelle, le courtier pourra alors facturer un forfait annuel (120 € par exemple). Le client paiera alors sa prime d’assurance auprès de l’assureur le mieux placé du marché et également le service apporté par son courtier. Ce nouveau mode de rémunération est aussi un bon moyen pour que les courtiers de proximité mettent en avant leur réelle valeur ajoutée, leur réactivité et aussi le courtier fera prendre conscience aux clients que désormais ils devront payer pour un service de qualité. Pour vérifier que ce nouveau mode de rémunération est bénéfique, à la fois pour le client et aussi pour le courtier, il est pertinent de comparer le mode de rémunération classique (paiement de la prime d’une compagnie partenaire avec commission d’intermédiation) avec le mode de rémunération sur la base d’un forfait.

Schéma de rémunération classique
La prime commerciale payée par le client est égale au prix du risque à garantir auquel on ajoute les frais généraux de la compagnie et la commission du courtier. On se rend compte que les commissions baissent et qu’elles sont largement insuffisantes (elles varient entre 10% et 20% en récurrent).

Schéma de rémunération sous la forme de forfaits
La prime commerciale payée par le client est égale aux prix du risque à garantir auquel on ajoute les frais généraux très réduits du comparateur d’assurance. Par conséquent, la prime commerciale sera inférieure à celle payée chez un courtier via le schéma classique. Finalement, il sera possible, pour le courtier de facturer un forfait ponctuel ou annuel en fonction de sa contribution et de la demande de son client.

Méthode de rémunération classique
Un client paye 500 € sur sa prime auto (15 % de commission soit 75 €). Si la compagnie a de mauvais résultats et que le marché est sinistré, cette prime, même en l’absence du moindre sinistre, peut augmenter et le courtier n’a aucun levier pour la maîtriser. La seule chose que le courtier peut faire c’est de minorer sa commission. L’année qui suit, la prime augmente à 536 € malgré l’absence de sinistre. Pour maîtriser cette augmentation, le courtier va devoir diminuer sa commission à 12 %. La prime va passer à 521 € mais la commission sera désormais de 65 € (perte de 10 €).

Conclusion
Avec ce schéma classique, tout le monde est pénalisé : la prime augmente pour le client et la commission diminue pour le courtier.

Méthode de rémunération selon un forfait
Ce même client mandate son courtier pour trouver la meilleure solution. Grâce à une recherche approfondie sur les différents comparateurs en ligne, ce dernier lui propose un contrat à 350 € avec des garanties équivalentes. Ce client pense également qu’il est important d’être conseillé par un intermédiaire et il souhaite un suivi régulier de la part de son courtier qui va alors lui facturer 120 € de forfait annuel. Ce client devra alors payer 350 € (prime) et 120 € (forfait pour son courtier) soit 470 € annuel.

Conclusion
Le client paye moins cher pour les mêmes garanties et son courtier va gagner deux fois plus (120 € au lieu de 65 €). Il a la garantie d’avoir le meilleur prix (celui des comparateurs qui centralisent la grande majorité des assureurs). Il a un suivi personnalisé, un accompagnement réel. Le courtier pourra effectuer une veille annuelle. Si la prime augmente malgré l’absence de sinistre, il sera possible de changer de compagnie. Le client gardera la même prime et le courtier ne devra pas baisser sa rémunération et n’aura pas à subir les politiques commerciales de ses compagnies fournisseurs.

Exemple d’un contrat auto avec des tarifs réels (réalisés sur extranets)
Conducteur
Femme, Née le 02 Avril 1970, Permis le 18/01/1990
50% de bonus (+ de 3 ans) sans aucun sinistre
Toulouse, 31000
Vie privée/Trajet, Salarié, parking privé
Véhicule à assurer
AU 39115 (Audi A1, essence, 3 portes, 7 CV, ambition luxe)
Mec : 01/12/2015 acquisition en décembre 2015

La solution via la facturation d’un forfait semble la plus avantageuse. Le client paye une prime globale inférieure au schéma classique et son courtier perçoit une rémunération bien meilleure. De plus, le client est conscient qu’il paye un service supplémentaire que son courtier lui apporte. C’est une façon pour l’intermédiaire de mettre en avant son service et la qualité de sa contribution.

En revanche, si le client ne souhaite pas payer pour un forfait annuel de 120 € par exemple, il peut opter pour un forfait ponctuel qu’il devra payer en fonction du service demandé au courtier. Par exemple, le courtier peut définir une grille de rémunération comme suit :

Ce nouveau mode de rémunération peut permettre aux courtiers de proximité de conserver leurs clients car ils auront davantage de solutions à leur proposer. Aussi, cela permet de mettre en avant la transparence dans la rémunération car le client paye à la fois la prime liée au risque qu’il souhaite garantir et également, un forfait pour le travail réalisé par son courtier. Pour le marché des clients « particuliers », cette nouvelle approche est un moyen de récupérer des clients « internet » sans intermédiaire et de développer un portefeuille que l’on maîtrise et de retrouver une réelle notion de proximité dans la relation avec les clients qui, même s’ils sont avertis et au courant des lois Hamon et Châtel, ont besoin d’un conseiller car l’assurance reste un secteur technique et qui demande d’avoir des connaissance approfondies.