Nouvelles règlementations
Les courtiers de proximité sont confrontés à des changements de règlementation majeurs qui perturbent leur activité quotidienne sur le marché du particulier. Pour maintenir leur portefeuille, ils ne doivent pas subir ces nouvelles lois mais en tirer les aspects en leur faveur.
Si nous revenons dix années en arrière, nous pouvons évoquer l’apparition de la loi Châtel qui avait pour objectif de permettre aux assurés de résilier leur contrat en évitant la reconduction automatique de la plupart des contrats (automobile et habitation notamment). La loi Châtel oblige désormais les assureurs à informer leurs clients de la possibilité de ne plus reconduire leur contrat en leur envoyant un avis d’échéance au plus tard 15 jours avant la date limite de préavis (soit 75 jours avant la fin du contrat pour des préavis de deux mois). A réception de ce courrier, il est laissé aux assurés la possibilité soit de reconduire le contrat soit de le résilier, en respectant le formalisme de résiliation (envoi d’une lettre de résiliation en recommandé en respectant le délai de 2 mois). Dans l’hypothèse où l’assureur ne respecte pas ce délai légal (réception de l’avis d’échéance moins de quinze jours avant la limite du préavis ou après cette date), l’assuré a alors vingt jours de délai à réception du courrier pour demander la résiliation de son contrat à son assureur. Cette loi Châtel protectrice des consommateurs a ainsi permis à bon nombre d’assurés de changer d’assureur sans repartir pour un contrat d’un an.
Pour amplifier cette notion de consumérisme, la loi Hamon est entrée en application au 1er Janvier 2015. Cette loi permet de résilier plus facilement le contrat d’assurance destiné au consommateur. Pour cela, il convient de dissocier la résiliation des contrats emprunteurs de celles des contrats automobile et habitation. En ce qui concerne les contrats d’assurance de prêt (ou garantie emprunteur), la loi Hamon vient en complément de la loi du 1er Juillet 2010 (loi Lagarde) qui a autorisé la délégation d’assurance emprunteur à condition que le nouveau contrat présente un niveau de garantie équivalent au contrat initial signé avec la banque (disposition s’inspirant elle-même de la convention Aéras). Désormais, la loi Hamon laisse à l’emprunteur la possibilité de résilier le contrat dans un délai de douze mois à compter de la signature de l’offre de prêt. Cette nouvelle possibilité permet ainsi aux assurés de signer leur dossier de crédit avec leur banque (pour bénéficier de conditions avantageuses en terme de taux notamment) et de disposer d’un délai supplémentaire afin de procéder à une réelle mise en concurrence des assureurs emprunteurs et d’exercer leur choix en meilleure connaissance de cause. La loi Hamon, en assurance de prêt, permet ainsi aux assurés de réaliser des économies sur leur contrat emprunteur et de choisir l’assureur qui leur offre les meilleures conditions. Au-delà des assurances de prêt, la loi Hamon concerne aussi les contrats automobile et habitation. Pour ce type de contrat, la loi Hamon fonctionne dans le sens contraire des contrats emprunteurs. Ce n’est qu’après un délai d’un an après la souscription du contrat que l’assuré, pourra à tout moment mettre un terme à son contrat sans pénalité ni justificatif. La résiliation prenant effet un mois après que l’assureur en ait reçu la notification par l’assuré. La loi Hamon va plus loin et prévoit une relation tripartite aux termes de laquelle les formalités de résiliation doivent être accomplies par le nouvel assureur pour le compte de son client souhaitant le rejoindre. Ainsi, le nouvel assureur doit bien vérifier que son client reste assuré pendant la durée de la procédure de résiliation. Finalement, cette loi Hamon entre entièrement dans la volonté du législateur de protéger les assurés car elle leur permet de changer d’assureur autant de fois qu’ils le souhaitent (après respect d’un délai d’un an) et ces derniers n’ont plus à se soucier du respect du formalisme lié aux résiliations de leurs contrats. Ces lois perturbent le marché du particulier qui est désormais instable et non maîtrisable par les courtiers de proximité.
Quelles sont les conséquences de ces lois pour ces derniers ? Comment tirer partie de telles mesures ?
Ces lois consuméristes ont créé une réelle angoisse pour les cabinets de courtage qui commercialisent des contrats sur le marché des particuliers. Ces lois impliquent une gestion alourdie et non évitable. Les courtiers passent désormais beaucoup de temps pour essayer de replacer leurs clients sur des compagnies différentes et cela entraîne de la gestion supplémentaire. Malheureusement, la gestion est une activité lourde et peu rentable mais indispensable pour assurer le maintien des portefeuilles et la satisfaction des clients. Si nous tournons la question de façon positive, ces lois permettent aux courtiers de travailler leur portefeuille et de récupérer des clients sans avoir à se soucier s’ils sont dans les délais pour enclencher les résiliations des contrats. Finalement, ces lois imposent une gestion plus importante mais permettent aux courtiers de travailler leurs portefeuilles et de reprendre à la concurrence des dossiers, surtout sur des clients qui ne sont pas satisfaits du service fourni par leur ancien assureur. Par ailleurs, le marché de la santé en France est également confronté à un changement très important. L’ANI prévoit, depuis le 1er Janvier 2016, que tous les salariés de toutes les entreprises, petites, moyennes ou grandes, bénéficient d’une couverture pour leurs frais de santé fournie par les employeurs. Cet accord concerne environ quatre millions de salariés et doit donc être pris en considération par tous les acteurs de l’assurance complémentaire santé y compris les courtiers de proximité. Cette décision a pour principal objectif la protection des salariés en France et leur garantit désormais une vraie protection sociale. Cette généralisation de la complémentaire est un sujet central que les courtiers de proximité doivent anticiper et s’approprier. Il semble évident que le marché du particulier en complémentaire santé va devenir très restreint et que les courtiers vont devoir se recentrer sur les assurés séniors ou les travailleurs non salariés. Pour ceux qui avaient des portefeuilles importants en santé individuelle, ils vont devoir changer leur modèle économique et tenter de palier la perte des contrats santé individuelle. En revanche, l’ANI va permettre aux courtiers de développer leur activité sur le marché de l’entreprise à condition d’avoir les compétences pour attaquer cette clientèle. Il est nécessaire que les courtiers se forment et s’informent pour pouvoir vendre et conseiller à leurs clients ce type de contrats. En ce qui concerne les garanties, il est certain qu’un contrat santé collective prévoit les mêmes garanties qu’un contrat en individuel et que les remboursements fonctionnement exactement pareil. La complexité de ce genre de contrats va concerner le formalisme attaché à la souscription de ces contrats, la présence ou non d’une CCN imposant des minima de couverture, l’adaptation des cas de dispense à chaque entreprise cliente, le respect de la mise en place des contrats (DUE, liste d’émargement, coupon réponse). Par ailleurs, le fait que les courtiers travaillent avec plusieurs assureurs partenaires (compagnies d’assurance, mutuelles, instituts de prévoyance) pourra leur permettre de proposer plusieurs couvertures à leurs clients et ainsi leur assurer un avantage non négligeable sur les agents généraux sur ce marché qui ne disposent que d’une solution. Les courtiers de proximité doivent profiter de l’ANI pour mettre en avant leur conseil, leurs expertise et ainsi permettre à leurs clients de bien choisir la couverture à proposer aux salariés, choisir la couverture au meilleur coût, les aider dans la phase de mise en place du contrat, les aider dans le respect de la DUE (en relation avec l’expert-comptable), les aider à répondre aux inquiétudes et aux questions de leurs salariés et les aider à respecter parfaitement le formalisme de ce type de contrats. Finalement, toutes ces lois doivent permettre aux courtiers de proximité de se réorganiser et de se développer.