La situation des courtiers de proximité aujourd’hui
Selon le 3ème Baromètre 2014 des courtiers de proximité, les cabinets de courtage de
proximité sont majoritairement des TPE réalisant un chiffre d’affaires moyen de 149 000 €
avec en moyenne des portefeuilles de 3 800 clients. Egalement, l’ORIAS dans son rapport
annuel 2014, dénombre environ 20 000 courtiers d’assurances en France, dont plus de
9 000 déclarent exercer le courtage d’assurances en activité principale. Le rapport annuel
2014 de la FFSA, annonce les cotisations d’assurances générées par l’activité du courtage
d’assurances en France avec environ 17 milliards d’euros de cotisations en assurance de
personnes et 13 milliards d’euros en assurance de biens.
Taille des cabinets
Le graphique ci-dessus représente la taille des cabinets de courtage de proximité en fonction du nombre de salarié. 41% des cabinets ont 2 salariés au plus contre 27% pour 6 salariés et plus. Historiquement, concernant la répartition de leur portefeuille, les courtiers de proximité sont positionnés sur le marché du particulier (49% de leur chiffre d’affaires) en assurance de dommage. Les principaux contrats sont le contrat automobile et la multirisque habitation. La part des entreprises (PME) représente 41% de leur chiffre d’affaires et les chefs d’entreprises, artisans, commerçants et professions libérales pèsent pour seulement 10%. Malgré la montée en puissance de la concurrence de la bancassurance, les courtiers de proximité ont résisté en se développant sur des marchés de niches, sur la santé et la prévoyance et en diversifiant leur clientèle. En 2013, les courtiers se sont focalisés sur le travail de leur portefeuille. Par ailleurs, 60% d’entre eux déclarent la fidélisation de leurs clients comme le principal facteur ayant entrainé la hausse de leur chiffre d’affaires devant la prospection (37%) et l’augmentation des cotisations (23%). Malgré la crise économique et l’alourdissement des nouvelles règlementations et obligations imposées par l’autorité du contrôle prudentiel et de résolution (ACPR), 68% d’entre eux estiment que la profession se porte bien et 12% des courtiers sondés déclarent même une augmentation de leur chiffre d’affaires. Au niveau du marché des particuliers, les courtiers jugent que la volatilité des consommateurs (75%), la bancassurance (61%) et internet (56%) sont les principales menaces, derrière la généralisation de la complémentaire santé au travers de l’ANI (81%) qui leur fera perdre, à plus ou moins long terme, un bon nombre de contrats en santé individuelle. Les instituts de prévoyance sont les principaux concurrents sur le marché de l’entreprise en assurance de personnes (48%). Au niveau des compagnies d’assurance avec lesquelles les courtiers travaillent, le nombre moyen se situe entre deux et quatre partenaires. 54% des courtiers déclarent avoir au moins un fournisseur de produits d’assurances principal représentant environ 40% de leur chiffre d’affaires global. Parmi les principales compagnies, on retrouve Allianz, Générali, Swisslife, Axa, Metlife, MMA, Groupama. En ce qui concerne les perspectives de développement, les courtiers de proximité souhaitent, pour 71% d’entre eux, des formations de la part de leurs fournisseurs. Pour le marché du particulier, l’assurance retraite reste le principal axe de développement (soit par l’assurance vie, soit par des contrats de retraite) devant le dommage et le marché de la prévoyance. Pour les clients « professionnels » et « entreprises », les courtiers de proximité souhaitent renforcer leur développement sur le marché du dommage et également sur les assurances collectives en santé et prévoyance notamment. Ils sont conscients que les professionnels (TNS) et les entreprises sont les deux principaux marchés d’avenir. Par ailleurs, selon un article du 4 Octobre 2013 paru dans l’Argus de l’assurance, les courtiers de proximité doivent miser sur la réactivité afin d’assurer à leurs clients un service de qualité et des délais de réponse et de traitement largement inférieurs à ceux de grands groupes ou mutuelles.
Pour finir sur la situation des courtiers de proximité, une vidéo des journées du courtage parue en Septembre 2015 dans l’Argus de l’assurance affiche un réel optimisme quant à l’avenir des courtiers de proximité. On y retrouve en interview Joël FARRE, Directeur Général de Metlife, qui insiste sur la notion de valeur ajoutée recherchée par les clients quand ils font appel à un courtier de proximité. Kadidja SINZ, Directrice Générale de XL Catlin France rappelle que le monde de l’assurance est complexe, que les clients ont besoin de contrats « sur mesure » et qu’ils recherchent de l’efficacité de la part de leur courtier. Enfin, Olivier REIZ, Directeur commercial Middle Market d’ACE France, rappelle l’importance du conseil et de la proximité en affirmant que 98% des PME/PMI présentes sur le marché français ont besoin d’être encadrés par des professionnels qualifiés et réactifs.