Les clients
Comme évoqué précédemment, le courtier de proximité travaille majoritairement avec des clients « particuliers ». Les principaux contrats souscrits sont les contrats automobiles et les contrats habitations. Egalement, les courtiers tendent à se développer sur le marché des entreprises et des professionnels. La relation du courtier avec ses clients « particuliers » et « entreprises/professionnels » est différente mais, chacune connaît des limites importantes que le courtier ne peut pas maîtriser. En ce qui concerne la clientèle de particuliers, c’est une clientèle volatile. Les contrats d’assurance automobile et habitation se sont industrialisés et sont quasi identiques d’un assureur à l’autre. A cet effet, les assurés achètent un prix et non un conseil ou des garanties. Ils n’hésitent pas à faire jouer la concurrence pour obtenir le meilleur prix avec des garanties qu’ils jugent, eux-mêmes, suffisantes. Avec l’explosion des comparateurs d’assurances, la concurrence des banques et des compagnies traditionnelles, les assurés sont désormais capables de s’assurer sans l’intermédiaire d’un courtier ou d’un agent général. Par ailleurs, si les compagnies d’assurances, partenaires du courtier, rencontrent des résultats dégradés, les primes d’assurances augmenteront significativement. Le courtier devra, soit replacer ses clients s’il a les partenaires nécessaires, soit il sera dans l’obligation de les laisser partir sans aucun moyen de les retenir. La notion de devoir d’information et de conseil n’est pas toujours mise en valeur pour ce type de contrats puisque les assurés sont très ! 27/69! largement avertis. Par ailleurs, la mise en application de certaines lois consuméristes (Hamon, Châtel) a augmenté ce phénomène de volatilité des assurés pour leurs contrats automobile et habitation. Ces réalités pour les courtiers leur imposent de se positionner sur des marchés plus stables, de proposer des contrats plus rentables et dont la gestion est moins lourde, voire de se diversifier et de changer leur modèle économique en profondeur. En ce qui concerne les clients « entreprises et professionnels », l’approche est bien différente. En effet, les clients « entreprises et professionnels » ont des besoins d’assurance qui sont plus complexes que les assurés « particuliers ». Lorsqu’il s’agit de souscrire un contrat multirisque professionnelle, un contrat de retraite Madelin ou un contrat responsabilité civile décennale par exemple, le client aura nécessairement besoin de conseils sur les garanties à souscrire, sur le fonctionnement du contrat, sur la qualité des services de gestion. Pour le moment, la concurrence est plus restreinte et les courtiers de proximité gardent une avance sur le marché des professionnels et entreprises. La majorité des banques et les comparateurs en ligne ne s’intéressent que peu voire pas du tout à ce marché. En outre, les compagnies d’assurances encouragent leurs intermédiaires à développer leurs relations commerciales avec les clients « entreprises et professionnels » qui ont, pour certains des obligations d’assurance (responsabilité médicale pour un médecin ou complémentaire santé collective pour toutes les entreprises) ou des besoins d’assurances sur mesure nécessitant l’expertise et le conseil d’un professionnel de l’assurance. Aussi, les relations entre un courtier de proximité et son client « entreprise ou professionnel » sont plus fortes que celles établies avec un client « particulier ». Malheureusement, la crise économique actuelle a entraîné la faillite de nombreuses entreprises en France et certains cabinets de proximité ont perdu une partie de leur chiffre d’affaires. Le contexte actuel et les primes d’assurances souvent conséquentes peuvent mettre à mal la santé financière des clients « entreprises ou professionnels » qui sont, pour certains, en flux financiers tendus avec des difficultés pour honorer le paiement de leurs cotisations d’assurances et qui ont désormais la volonté de faire jouer la concurrence avec le réseau des agents généraux notamment. Finalement, chaque marché a ses avantages et ses inconvénients. Pour les courtiers de proximité, les commissions de leurs clients « particuliers » sont le « fonds de commerce » de leur activité mais les clients sont de plus en plus exigeants et, pour la grande majorité, ne regardent que la prime à payer. En ce qui concerne leurs clients « entreprises ou professionnels », la relation est différente et ces derniers attendent un conseil et un suivi personnalisé mais n’hésitent plus à remettre en cause leurs contrats d’assurances et à faire jouer la concurrence avec d’autres réseaux de distribution.