Le courtage en assurance de proximité est une activité qui s’avère avoir un avenir certain. Pour espérer pérenniser leur activité et la développer, les courtiers de proximité devront mettre en place des stratégies qui dépendront de leurs moyens matériels et financiers mais également du modèle économique qu’ils veulent développer. Les nouvelles exigences de l’ACPR vont renforcer la protection des consommateurs et, l’accroissement de la concurrence va leur permettre de choisir le contrat le plus adapté à leurs attentes. Aussi, les lois récemment adoptées vont dans ce sens car elles facilitent les modalités de résiliations laissées aux assurés. Tous ces changements conduiront les intermédiaires d’assurance à opérer des décisions qui leur permettront de travailler sereinement. Pour cela, les courtiers de proximité doivent prendre conscience qu’ils ont un rôle central pour la clientèle souhaitant du conseil et de l’accompagnement et, c’est notamment le cas pour les clients « professionnels » et « entreprises ». Avec, selon l’INSEE, 3,8 millions de PME en France, il est évident que les courtiers auront des opportunités pour pérenniser leur activité sur le marché des entreprises.
De plus, pour les clients « particuliers » qui recherchent le meilleur prix sur internet, la solution d’agir en tant que « souscripteur pour compte » et d’interroger les différents comparateurs en ligne peut être un moyen de capter une clientèle qu’il faudra convaincre de passer par l’intermédiaire d’un courtier plutôt que de souscrire directement en ligne. Cela sera ainsi l’occasion pour les courtiers de montrer la qualité du service fourni à leurs clients notamment sur la gestion des contrats, le suivi annuel, la gestion des sinistres et la veille commerciale. Ils augmenteront leur rémunération de façon significative sur des risques tels que l’automobile ou l’habitation. Pour les courtiers compétents et en capacité professionnelle, il leur sera possible de systématiquement proposer des solutions globales à leurs clients. Ces solutions passeront par des découvertes clients approfondies et des solutions diversifiées (solutions de défiscalisation en immobilier dans le cadre d’un programme neuf avec proposition, en inclusion, de l’assurance dommage ouvrage, du financement, de l’assurance de prêt, de l’assurance habitation voire de l’assurance des loyers impayés. Tout cela, pour le même client). En optant pour une approche client globale, les courtiers de proximité auront certainement moins de clients mais mettront l’accent sur la relation humaine et sur l’approche purement qualitative. Aussi, l’instauration d’un vrai réseau (de distributeurs, de prescripteurs) permettra aux courtiers de proximité de considérablement accroître leur chiffre d’affaires et d’obtenir des résultats durables. Pour s’assurer des résultats rapides et efficaces, il faudra que ces partenariats soient réalisés dans une volonté pour les deux parties de travailler en synergie afin que chacun puisse s’y retrouver. Quelle que soit la stratégie adoptée, il semble évident que les courtiers de proximité doivent s’adapter et rester au fait des différentes évolutions inhérentes à leur profession (législatives, juridiques et commerciales) quitte à redéfinir leur statut initial et à faire évoluer leurs activités dans un secteur promis à un bel avenir dont les perspectives de développement demeurent importantes. Finalement, toutes ses stratégies seront efficaces à condition que le courtier intéresse ses collaborateurs à leur mise en place. Pour s’assurer des résultats probants, il sera indispensable que les collaborateurs à dominance commerciale soient rémunérés de telle sorte qu’ils aient une réelle volonté d’atteindre les objectifs poursuivis (l’octroie de rémunération attrayante sera un moyen à priori efficace), quant aux collaborateurs gestionnaires, la qualité de leur contribution (délai de gestion raccourci, qualité dans le traitement des dossiers sinistres, satisfaction clients optimale, etc.) devra également être reconnue afin d’instaurer une réelle cohésion entre le courtier et toutes ses équipes qui contribueront en grande partie à l’atteinte des objectifs stratégiques de l’entreprise.
Sur le plan personnel, la préparation de cette thèse professionnelle et les recherches effectuées m’ont permis d’approfondir mes connaissances sur la profession de courtier d’assurances et les activités complémentaires qui peuvent être développées. Aussi, cette réflexion m’a aidé à cerner les mécanismes et les enjeux pour le courtage d’assurances et l’avenir que l’on doit anticiper. Il est certain que cette profession sera amenée à évoluer continuellement. Les courtiers de proximité pourront devancer les autres distributeurs d’assurance en développant une réelle expertise et la mise en place de services de qualité. Par ailleurs, la redéfinition systématique du « business model » permettra d’obtenir un réel avantage concurrentiel sur un marché dont certains produits sont aujourd’hui saturés.
Sources, Interviews, Bibliographie
Les principales sources des sites internet consultés (documents électroniques)
- Courtier en Assurance (En ligne) _Consulté courant Novembre 2015
Disponible sur internet : http://www.csca.fr/37-courtier-en-assurances.htm - La CSCA, Les Chiffres Clés (En ligne) _Consulté courant Novembre 2015
Disponible sur internet : www.csca.fr/upload/mcFiles/LA_CSCA-les-chiffres-cles.pdf - Des constats, quelques perspectives d’évolution (En ligne) _Consulté courant Novembre 2015
Disponible sur internet : www.csca.fr/upload/mcFiles/LA_CSCA-perspectives-devolution.pdf - Le métier de courtier d’assurances (En ligne) _Consulté courant Novembre 2015
Disponible sur internet : www.ffsa.fr/sites/jcms/c_32915/fr/le-metier-de-courtier-d-assurances?cc=fn_7408 - Conditions d’accès – Conditions d’exercice de la profession – CSCA (En ligne) Consulté courant Novembre 2015
Disponible sur internet : www.csca.fr/upload/mcFiles/Conditions-d-acces-Conditions-dexercice-de-la-profession.pdf - Le Livre V du Code des Assurances (En ligne) _ Consulté courant Décembre 2015
Disponible sur internet : www.sfac-assurance.fr/sfac_det.php?ctn=110_2 - Activité : Courtier en Assurances (En ligne) _Consulté courant Novembre 2015
Disponible sur internet : www.assurance-sta.fr/fs/Root/7vhq6-STA_Activite_Courtage.pdf - Le courtage d’assurances aujourd’hui et demain (En ligne) Consulté courant Novembre 2015
Disponible sur internet : www.csca.fr/upload/mcFiles/Robot2013-2014.pdf - Les nouvelles règlementations du courtage d’assurances (En ligne) Consulté courant Décembre 2015
Disponible sur internet : www.lenouveleconomiste.fr/lesdossiers/les-nouvelles-reglementations-du-courtagedassurances- 17753 - Les courtiers généralistes face au défi de la transparence de la rémunération (En ligne) Consulté courant Décembre 2015
Disponible sur internet : MBA ENASS – Estelle BAECHLER – www.enass.fr/PDF/travaux_recherche/mba_enass_2014_baechler_courtiers-transparenceremunerations.pdf - Légifrance (En ligne) _ Consulté courant Novembre 2015
Disponible sur internet : www.legifrance.gouv.fr - Insee (En ligne) _ Consulté courant Novembre 2015
Disponible sur internet : www.insee.fr - Vidéo JDC 2015 : Les courtiers de proximité ont-ils encore un avenir ? (En ligne) Consulté courant Janvier 2016
Disponible sur internet : http://www.argusdelassurance.com/jdc-2015/jdc-2015-les-courtiers-de-proximite-ont-ils-unavenir-video.98103 - L’argus de l’Assurance (En ligne) _Consulté entre Novembre 2015 et Avril 2016
Disponible sur internet : www.argusdelassurance.com - La Tribune de l’Assurance, « Le digital est un puissant facteur de transformation dans l’assurance » (En ligne) Consulté courant Février 2016
Disponible sur internet : www.tribune-assurance.fr/article/4760-le-digital-est-un-puissant-facteur-de-transformationdans-l-assurance - L’Argus de l’Assurance « Première sanction de l’ACPR sur l’information et le Conseil » (En ligne) Consulté courant Janvier 2016
Disponible sur internet : www.argusdelassurance.com/metiers/premiere-sanction-de-lacpr-sur-l-information-et-leconseil.64960 - L’Argus de l’Assurance « MMA : une fusion qui modifie les équilibres de la distribution » (En ligne) Consulté courant Janvier 2016
Disponible sur internet : www.argusdelassurance.com/intermediaires/mma-une-fusion-qui-modifie-les-equilibres-dela-distribution.87412 - Jurifiable « Le manquement à l’obligation d’information et de conseil de l’assureur » (En ligne) Consulté courant Février 2016
Disponible sur internet : www.jurifiable.com/conseil-juridique/droit-routier/assureur-manquement-lobligationdinformation-et-de-conseil - Le ratio combiné en assurance (En ligne) _ Consulté courant Janvier 2016
Disponible sur internet : http://centre-de-formation-financiere.over-blog.com/article-indicateur-de-performance-biencomprendre-le-ratio-combine-dans-l-assurance-104790460.html - L’inversion du cycle de production (En ligne) « La spécificité de l’assurance est lourde de conséquences en matière de solvabilité règlementaire » _ Consulté courant Janvier 2016
Disponible sur internet : http://www.senat.fr/rap/r98-0452/r98-045234.html - Catastrophes Naturelles (En ligne) « Statistiques sur les catastrophes naturelles » _Consulté courant Janvier 2016
Disponible sur internet : http://www.notre-planete.info/terre/risques_naturels/catastrophes_naturelles.php - La Tribune (En ligne) « Le renouveau des réseaux de distribution physiques dans la banque et l’assurance » Consulté courant Janvier 2016
Disponible sur internet : http://www.latribune.fr/opinions/tribunes/le-renouveau-des-reseaux-de-distributionphysiques-dans-la-banque-et-l-assurance-570215.html#xtor=EPR-2-[l-actu-du-jour]-20160513
Les professionnels interviewés par le biais d’un questionnaire (Annexe 1)
- Fabrice ROBERT, Créateur AFR Consulting
- Françoise MARTINO-BLAZY, Courtier en Assurances
- Yves PASCAL, Courtier en Assurances
- Charlotte CRIBIER, Commerciale prospectrice Groupama d’Oc
- Jean-Olivier OUSSET, Fondateur du Centre Toulousain du Patrimoine
- Christine GIRARD, Gérante du cabinet CCG Patrimoine
- Arielle MEYNIER, Inspectrice Courtage de proximité
- Swisslife Lucia CLOUET, Conseillère clientèle Cabinet HQSA
Les magazines, ouvrages et articles liés à l’assurance consultés
- Planète Courtier (syndicat français du courtage d’assurances)
- L’Argus de l’Assurance « Les sujets chauds de 2016 », Edition Janvier 2016, n°7439
- L’Argus de l’Assurance « Courtiers de proximité, tous spécialistes ? », Edition Mars 2016, n°7450
- Courtage Plus (Syndicat Français des Assureurs Conseils), Edition Octobre 2015, n°302
- Courtage Plus (Syndicat Français des Assureurs Conseils), Edition Décembre 2015, n°303
- Code des Assurances, DALLOZ, 17ème Edition
- Les Assurances de Personnes, 2ème Edition, Julien Molard
- La Tribune de l’Assurance Achat de l’article n°173, Edition Octobre 2012
- Enquête Distribution, « Les jours du précomptes sont-ils comptés ? »
- Baromètre des courtiers de proximité, « Une profession qui ressent la crise mais qui fait preuve d’adaptabilité », Edition 2013