Quelles seraient les stratégies à adopter pour pérenniser l’avenir de la profession ? Les stratégies de différenciation

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Sommaire du Mémoire

1 — L’avenir du courtage de proximité en France
2 — L’avenir du courtage de proximité en France : Synthèse
3 — Le courtage en assurances aujourd’hui : Le courtier d’assurances
4 — Le courtage en assurances aujourd’hui : Le courtier d’assurances
5 — Le courtage en assurances aujourd’hui : Le courtier d’assurances
6 — Le courtage en assurances aujourd’hui : Le courtier d’assurances
7 — Le courtage en assurances aujourd’hui : Le courtier d’assurances
8 — Le courtage en assurances aujourd’hui : Les relations du courtier
9 — Le courtage en assurances aujourd’hui : Les relations du courtier
10 — L’évolution de la profession : Sur le plan légal, concurrentiel et économique
11 — L’évolution de la profession : Sur le plan légal, concurrentiel et économique
12 — L’évolution de la profession : Sur le plan légal, concurrentiel et économique
13 — L’évolution de la profession : Sur le plan légal, concurrentiel et économique
14 — L’évolution de la profession : Les changements de distribution grâce au E-commerce
15 — L’évolution de la profession : Les changements de distribution grâce au E-commerce
16 — Quelles seraient les stratégies à adopter pour pérenniser l’avenir de la profession ? Les stratégies de différenciation
17 — Quelles seraient les stratégies à adopter pour pérenniser l’avenir de la profession ? Les stratégies de différenciation
18 — Quelles seraient les stratégies à adopter pour pérenniser l’avenir de la profession ? Les stratégies de différenciation
19 — Quelles seraient les stratégies à adopter pour pérenniser l’avenir de la profession ? Les stratégies basées sur un nouveau modèle économique
20 — Quelles seraient les stratégies à adopter pour pérenniser l’avenir de la profession ? Les stratégies basées sur un nouveau modèle économique
21 — Quelles seraient les stratégies à adopter pour pérenniser l’avenir de la profession ? Les stratégies de regroupement et de développement
22 — Quelles seraient les stratégies à adopter pour pérenniser l’avenir de la profession ? Les stratégies de regroupement et de développement
23 — Quelles seraient les stratégies à adopter pour pérenniser l’avenir de la profession ? Les stratégies de regroupement et de développement
24 — Quelles seraient les stratégies à adopter pour pérenniser l’avenir de la profession ? Les stratégies d’innovation et d’expertise
25 — Quelles seraient les stratégies à adopter pour pérenniser l’avenir de la profession ? Les stratégies d’innovation et d’expertise
26 — Conclusions
27 — Annexes

Privilégier la vente à la gestion

Pour rappel, les cabinets de courtage de proximité ont trois principales activités : l’intermédiation, le conseil et la gestion. Pour pouvoir augmenter leur chiffre d’affaires et répondre aux exigences de la profession, les courtiers de proximité doivent recentrer leur activité sur l’intermédiation et donc la vente des contrats. Leur mission originelle est la mise en relation entre les clients et les compagnies partenaires dans le but de souscrire des contrats.

a) Externalisation de la gestion

On peut imaginer que les cabinets de courtage de proximité puissent externaliser la gestion de leurs contrats à des cabinets spécialisés. Cette délégation de gestion va permettre aux courtiers de se concentrer sur l’aspect commercial du métier (vente, visite de risque, conseil) et de ne plus perdre de temps sur des activités qui sont nécessaires mais qui ne sont pas rentables. La mise en place d’une convention entre le courtier et un cabinet gestionnaire va laisser du temps au courtier et à ses collaborateurs pour prospecter, travailler le portefeuille et privilégier la relation directe avec les clients. De même, pour les sinistres, il est envisageable que les courtiers fassent appel à des cabinets qui auront en charge la gestion totale des sinistres depuis la déclaration à l’indemnisation. Cette mise en place de délégations (de gestion courante et de gestion des sinistres) va avoir un coût supplémentaire que les courtiers pourront compenser par une augmentation significative de la production.

b) Prise de rendez-vous externalisée

La majorité des courtiers manquent de temps pour prospecter et pour effectuer un travail de fond sur leur portefeuille. Ce manque de temps peut être comblé par l’appui de cabinets de téléprospection extérieurs spécialisés. Si les courtiers de proximité parviennent à externaliser leur prospection (sur les clients, sur des prospects ciblés), ils pourront là encore se concentrer sur la vente des contrats et augmenter leur nombre de rendez-vous. Cependant, il est indispensable que les courtiers puissent, en amont et en collaboration avec les cabinets téléprospecteurs, définir les cibles à prospecter afin de garantir des rendez-vous de qualité et de viser un taux de transformation qui soit le plus satisfaisant possible.

Ces prises de rendez-vous externalisées et une gestion totalement déléguée permettra aux courtiers et aux collaborateurs de s’organiser pour atteindre des objectifs de vente qui pourront être élevés car les activités non commerciales (gestion, sinistre) ne seront plus à effectuer.

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