Quelles seraient les stratégies à adopter pour pérenniser l’avenir de la profession ? Les stratégies de différenciation

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Sommaire du Mémoire

1 — L’avenir du courtage de proximité en France
2 — L’avenir du courtage de proximité en France : Synthèse
3 — Le courtage en assurances aujourd’hui : Le courtier d’assurances
4 — Le courtage en assurances aujourd’hui : Le courtier d’assurances
5 — Le courtage en assurances aujourd’hui : Le courtier d’assurances
6 — Le courtage en assurances aujourd’hui : Le courtier d’assurances
7 — Le courtage en assurances aujourd’hui : Le courtier d’assurances
8 — Le courtage en assurances aujourd’hui : Les relations du courtier
9 — Le courtage en assurances aujourd’hui : Les relations du courtier
10 — L’évolution de la profession : Sur le plan légal, concurrentiel et économique
11 — L’évolution de la profession : Sur le plan légal, concurrentiel et économique
12 — L’évolution de la profession : Sur le plan légal, concurrentiel et économique
13 — L’évolution de la profession : Sur le plan légal, concurrentiel et économique
14 — L’évolution de la profession : Les changements de distribution grâce au E-commerce
15 — L’évolution de la profession : Les changements de distribution grâce au E-commerce
16 — Quelles seraient les stratégies à adopter pour pérenniser l’avenir de la profession ? Les stratégies de différenciation
17 — Quelles seraient les stratégies à adopter pour pérenniser l’avenir de la profession ? Les stratégies de différenciation
18 — Quelles seraient les stratégies à adopter pour pérenniser l’avenir de la profession ? Les stratégies de différenciation
19 — Quelles seraient les stratégies à adopter pour pérenniser l’avenir de la profession ? Les stratégies basées sur un nouveau modèle économique
20 — Quelles seraient les stratégies à adopter pour pérenniser l’avenir de la profession ? Les stratégies basées sur un nouveau modèle économique
21 — Quelles seraient les stratégies à adopter pour pérenniser l’avenir de la profession ? Les stratégies de regroupement et de développement
22 — Quelles seraient les stratégies à adopter pour pérenniser l’avenir de la profession ? Les stratégies de regroupement et de développement
23 — Quelles seraient les stratégies à adopter pour pérenniser l’avenir de la profession ? Les stratégies de regroupement et de développement
24 — Quelles seraient les stratégies à adopter pour pérenniser l’avenir de la profession ? Les stratégies d’innovation et d’expertise
25 — Quelles seraient les stratégies à adopter pour pérenniser l’avenir de la profession ? Les stratégies d’innovation et d’expertise
26 — Conclusions
27 — Annexes

Développer les contrats rentables

Les courtiers ont la possibilité de proposer une multitude de contrats et ce, afin de répondre aux diverses attentes de leurs clients. Les contrats d’assurances automobile et habitation sont des contrats qui sont faciles à souscrire (car industrialisés) mais qui n’ont pas une rémunération très attractive. En moyenne, un courtier est rémunéré 50 € par an pour un contrat automobile. Egalement, ces contrats ont une gestion importante (émission des conditions particulières, de la carte verte, des fiches de devoir d’information et de conseil, etc.) et sont très instables. Les lois Hamon et Châtel renforcent cette volatilité. Les contrats automobile et habitation sont réellement rentables ?

Les courtiers de proximité peuvent se concentrer sur la commercialisation de contrats moins volatiles et dont la gestion est minime. C’est le cas notamment des contrats d’assurance de personnes. Prenons l’exemple du contrat de dépendance ou de prévoyance et des contrats d’épargne. Un courtier qui parvient à faire souscrire à son client un contrat de dépendance devrait pouvoir conserver ce contrat pour une durée indéterminée. Rappelons que ce type de contrat est un contrat qui a pour but de couvrir un état de dépendance future. La souscription est conditionnée, pour la plupart des compagnies, par un questionnaire médical. Aussi, certains assureurs peuvent garantir un assuré en état de dépendance après un délai de carence de plusieurs années mais sans questionnaire médical initial. A cet effet, il semble difficilement envisageable qu’un assuré décide de résilier son contrat de dépendance après plusieurs années de souscription. Cette résiliation pour un nouveau contrat entraînerait un nouveau questionnaire médical. Pire encore, pour les compagnies avec les délais de carence, le client devrait repartir avec de la carence avant de pouvoir être indemnisé. Enfin, ce genre de contrat, dès qu’il est mis en place, ne nécessite plus de gestion annuelle et garantit au courtier une commission récurrente pendant toute la durée du contrat. Les contrats d’épargne sont également rentables pour les courtiers. La fiscalité avantageuse de l’assurance vie après 8 ans est un moyen pour les courtiers d’inciter les clients à ne pas racheter leurs contrats. Pendant toute la durée du contrat, le courtier est rémunéré sur les versements effectués par les clients et sur l’encours chaque année. Ce type de contrat demande une gestion minime mais nécessite un suivi personnalisé afin de réajuster la répartition des versements et de montrer aux clients le professionnalisme. Avec la baisse constante des pensions de retraite, l’épargne individuelle et la retraite sont des axes de développement que les courtiers de proximité doivent privilégier sur le marché du particulier. Ces contrats vont garantir des revenus durables aux courtiers et vont leur permettre d’établir une vraie relation de confiance et de proximité avec leurs clients qui ont besoin d’être accompagnés et conseillés pour la souscription et la gestion de ces contrats.

Pour les clients « professionnels », il en est de même. Le développement de contrats rentables tels que les contrats de retraite Madelin, les contrats de prévoyance (avec questionnaire médical), les contrats d’épargne vont permettre aux courtiers de proximité de montrer leur valeur ajoutée tout en leur garantissant une rémunération longue et durable ainsi qu’une gestion minime voire inexistante. A titre d’illustration, nous pouvons prendre l’exemple d’un contrat de retraite Madelin souscrit par un artisan de quarante ans. Un versement mensuel de 300 € rapportera chaque année au courtier environ 180 € (5% de frais sur versements réguliers) auxquels il faudra ajouter les commissions sur encours et les commissions sur versements exceptionnels. De plus, si le courtier effectue un travail de suivi régulier, il devrait conserver ce contrat pendant plusieurs années (voire jusqu’au départ en retraite de son client). La programmation d’un rendez-vous chaque année avec son client pourra permettre au courtier d’inciter ce dernier à effectuer des versements complémentaires. Ici, son rôle de conseil pourra être mis en avant et sa relation avec son client en sera renforcée. Enfin, cette idée de contrats « rentables » est également possible pour les clients « entreprises ». Un courtier de proximité pourra focaliser son développement sur les contrats de retraite collective, sur les contrats de prévoyance collective, sur les PEE et les PERP notamment qui sont des contrats qui ont tendance à perdurer dans le temps et qui procurent une rémunération intéressante. Par ailleurs, la complexité de ce type de contrat entraîne une concurrence faible car peu de conseillers et de distributeurs maîtrisent totalement les mécanismes fiscaux et sociaux qui y sont attachés.

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