Tout d’abord, on peut parler de la confiance qu’entretiennent les agents généraux avec leur client ainsi que la proximité dont ils font preuve. En effet, les clients en assurance entretiennent de bonnes relations basées sur la confiance avec leur client contrairement aux banquiers où ils estiment que leur intérêt est avant tout un intérêt commercial. Les Agents généraux sont très proches de leurs clients, ils les connaissent bien parce que la durée de collaboration moyenne entre un client et un agent général d’assurances est de 12 ans. Cette confiance conduit naturellement les clients des agents généraux à leur faire confiance sur d’autres produits et services dont ils peuvent bénéficier. Si un client est satisfait des services proposés par son agent, il sera plus enclin à lui faire confiance sur d’autres services. Il pourra alors récupérer les produits et services bancaires de ce même client et l’en informer sur les stratégies et objectifs d’un placement par exemple.
À l’heure actuel, chaque semaine est organisée une réunion dans les banques afin de définir les objectifs journaliers, hebdomadaires ou mensuels. Cela peut être l’objectif d’ouvrir 30 PEA dans la journée et les proposer à tous les clients de sa base de donnée, peu importe la typologie des clients. Cependant si un client n’est pas friand de placements certes dynamique mais qui constituerai un risque de perte en capital important, ce type de placement ne correspondrai pas à ses besoins. Sur le court terme, il souscrira certainement un PEA mais quand il s’apercevra de tous les produits qu’il détient et qu’il jugera qu’ils ne lui correspondent pas, que fera t’il ? sans doute s’en aller chez une autre banque.
De plus, la loi MACRON permet de faciliter la mobilité bancaire, elle est valable depuis le 6 Février 2017. Les clients bancaires insatisfaits se tourneront plus facilement vers d’autres banques et peut être aller chez AXA Banque où l’intérêt des Agents généraux n’est pas le même que celui des banquiers.
Le client sait que l’assureur n’a pas pour objectif de vendre mais plutôt de faire durer la relation entre eux. C’est un des arguments d’AXA, les agents généraux informent les clients qu’ils ont plutôt intérêt à fidéliser leur client pour deux raisons :
- Parce que leur rémunération est liée à leur présence dans leur portefeuille et des contrats qu’ils ont souscrits puisqu’ils sont rémunérés à la commission par le groupe.
- Lors de la vente de son portefeuille, un agent à plutôt intérêt à avoir un certain nombre de bon clients car il pourra vendre son portefeuille à un autre Agent général.
Une étude sociale et patrimoniale gratuite est toujours établie pour un client afin de découvrir ses garanties et ses besoins. Elle révèle quels sont les objectifs des clients en matière de placements, d’achat d’une résidence principale, se constituer un patrimoine, faire face à des dépenses courantes… et les moyens qui sont mis en place pour les atteindre. Chaque produits bancaires proposés par un agent ou un salarié de cet agent est ainsi justifié et répondent à son réel besoin. Ceci permet d’entretenir une relation de confiance avec les clients et ainsi pouvoir les fidéliser par la même occasion.
On peut aussi parler de la mobilité du personnel, en agence bancaire le turn over est plus élevé que dans les cabinets des agents généraux. Les conseillers changent régulièrement, en moyenne tous les trois ans. Cela est dû à la politique des grands groupes, ils ne veulent pas que les conseillers ont de marques d’affections avec leur client pour ainsi leur faire bénéficier de réductions sur des produits ou services plus facilement ou de traiter des dossiers en priorité parce que le dossier est celui d’un client que l’on connaît.
D’ailleurs les clients se plaignent du changement de leur conseiller bancaire parce que les clients doivent à nouveau réunir un certain nombre de documents que les conseillers leur demande et il faut qu’ils réexpliquent leur situation familiale, financière… à travers un nouveau rendez-vous qu’aura fixé ce nouveau conseiller.
Les clients sont assez réticents de devoir à nouveau partager des informations confidentielles, leur ancien conseiller était quelqu’un en qui ils avaient confiance.
Un problème réside aussi dans le fait que les nouveaux conseillers n’ont pas toujours accès aux informations dont disposaient les anciens conseillers sur leurs clients.
Un exemple, un client ayant droit à un découvert de 200€ se retrouve avec des agios très élevés parce que le nouveau conseiller ne savait pas qu’il en avait le droit. Les démarches administratives sont souvent longues et fatigantes pour se faire rembourser et il n’y a aucun dédommagement.
Ce problème n’existe néanmoins pas chez les agents généraux où le turn over est faible, un client peut avoir un agent général toute sa vie s’il le souhaite. Le client n’a pas à repartager des informations confidentielles ni même devoir rencontrer un nouveau conseiller. L’agent général détient cet avantage qui lui permet d’établir de fortes relations de confiance et de longue durée. De plus l’agent général connaît bien ses clients.
Vient ensuite la volonté des clients à vouloir détenir tous leur produits bancaires et d’assurance au même endroit. Ils souhaitent avoir le même correspondant en ce qui concerne les produits bancaires ou d’assurances pour trois raisons majeures :
- La première raison est que les clients n’ont pas le temps et/ ou l’envie de se déplacer à la fois dans une banque pour souscrire des produits bancaires et à la fois chez un assureur pour souscrire des produits d’assurances. Ils veulent se faciliter la vie.
- La seconde raison est que les clients d’un Agent général n’auront pour certains pas besoin de refournir des documents pour la partie bancaire. Pour ouvrir un compte bancaire par exemple, un agent général disposerait déjà d’une photocopie d’une pièce d’identité, un rib et n’aurait plus qu’à faire signer la souscription. Cela peut paraître être un détail anodin mais plus on facilitera les démarches de souscriptions d’un client pour un produit ou service et plus on aura de chances de réaliser cette souscription.
- Les clients en assurance peuvent bénéficier de tarifs préférentiels sur des produits bancaires, chez AXA, vous avez 10 % de remise sur votre assurance habitation (si l’assurance habitation est souscrite chez votre agent général AXA) si vous ouvrez un compte bancaire Oligo.
Il y a un certain nombre de produits bancaires et d’assurances qui sont complémentaires comme peuvent l’être une assurance emprunteur et un prêt immobilier. Un Agent général mandaté IOB peut proposer un prêt immobilier et une assurance emprunteur en même temps, il aura un avantage par rapport à d’autres cabinets d’assurances qui ne proposent pas de banque et pourra lutter contre des banques qui proposent des contrats d’assurance emprunteur.
Quand un client entre dans une agence d’assurance et qu’il souhaite souscrire un prêt immobilier parce qu’il vous dit vouloir contracter un crédit pour acheter une résidence primaire ou secondaire, vous gagnez certes une affaire en assurance cependant vous perdez aussi une affaire qui est le prêt en lui-même. A prix d’assurances emprunteur équivalent, iriez-vous souscrire une assurance emprunteur dans un cabinet d’assurance et un prêt dans une autre banque ou bien souscririez-vous les deux au même endroit comme le fait si bien AXA ? Le choix est si évident.
Promouvoir la Banque chez AXA avec AXA Banque, c’est aussi se protéger contre les banques qui gagnent des parts de marché dans le domaine de l’assurance. De plus, AXA banque offre 200 € pour l’ouverture d’un compte Oligo.
Un autre avantage réside dans le fait que faire de la banque permet de générer du flux de clientèle et ce flux pourrait devenir des opportunités d’affaires. Généralement, les clients les plus présents dans les Banques sont la clientèle « grand public » qui constitue en moyenne 80 à 85% du portefeuille d’une agence bancaire.
Il y a très peu de flux dans les cabinets d’assurance et le nombre de contact chaque année reste faible, en moyenne 2 fois par an et souvent lorsqu’un sinistre surgit. Une agence d’assurance qui fait de la banque permettra de générer plus de flux ainsi que d’avoir plus de contact avec la clientèle pour pouvoir leur proposer d’autres produits ou services.
« Le grand public » est une opportunité puisque c’est une majorité de clients. Plus on a de clients et plus on aura de probabilité de pouvoir faire des affaires. On peut récupérer ce type de clients auprès de la concurrence pour ceux qui sont insatisfaits de leur banque.
Il n’est pas rare de voir cette clientèle avec différents types de contrats dans plusieurs cabinets d’assurances et agences bancaires car ils sont toujours à la recherche des meilleurs services et/ou des meilleurs tarifs.
AXA a pour objectif de récupérer toute cette clientèle « grand publique » pour leur permettre de tout centraliser chez eux puisqu’elle sait qu’il y a une véritable opportunité de faire des affaires.