La relation entre les deux métiers n’est pas quelque chose de concret mais plutôt une potentialité à l’exploitation de ces deux métiers pour pratiquer une stratégie de diversification. Les chances pour réussir cette exploitation est aussi une probabilité de réussite ou non en fonction de comment est exploitée la stratégie de diversification vers le métier bancaire.
Chaque dirigeant a ses propres idées de comment peuvent être exploités les activités similaires pour créer des synergies et chacun d’eux exerceront la stratégie de diversification qu’ils pensent être la bonne pour exercer le métier de banquier.
On voit cependant qu’il y a une réelle difficulté à l’identification et à l’utilisation de ces synergies.
L’une des principales raisons pour laquelle les Agents généraux ne veulent pas se diversifier dans la banque est la complexité à pouvoir exercer ce métier et les coûts engendrés par cette stratégie.
Nous allons étudier plus précisément toutes les potentialités de frein à l’exploitation de la relation entre les deux métiers.
Les coûts engendrés par la coordination des deux métiers | Se diversifier dans un autre métier nécessite plus de personnel, un recrutement est nécessaire. Il y aura plus de personnes à payer. Un temps d’adaptation est aussi nécessaire pour cette nouvelle activité pendant lequel les acteurs ne sont pas encore rentables, les coûts peuvent être plus élevés que la rentabilité de ce nouveau métier. |
Baisse de la performance | Les compétences inter métiers n’étant dédiées à aucun des deux métiers peut se traduire par une perte de l’efficacité de cette même performance. |
Risque de dégrader l’image de l’enseigne | Pour des produits mal maitrisés par les conseillers, il y a un risque de dégrader l’image de l’enseigne. |
Culture de métier différente | La culture des métiers n’est pas la même, il peut y avoir un frein de la culture en banque par l’assureur. Différence surtout entre la conception des relations commerciales. |
Une formation différente | Les assureurs et les banquiers ne sont pas formés de la même façon, les assureurs devront être formés pour pouvoir exercer de la banque. Un temps d’adaptation, un temps de formation et des coûts de formation seront à prévoir |
Segmentation de clientèle différente | Les banquiers ciblent la clientèle dite « grand public » ainsi que les jeunes parce qu’ils savent que leur collaboration va être sur le long terme du fait de leur âge alors que les assureurs vont limiter les jeunes et sélectionnent la clientèle afin d’en limiter la sinistralité. Ils savent que la sinistralité peut représenter des coûts importants et donc soit un risque de baisse des marges ou bien un danger pour la pérennité de l’agence. |
Le système d’information commercial | Il y a un système d’information pour l’assurance et un pour la banque. Il aurait fallu joindre les deux système d’information afin de créer une synergie à l’exploitation commerciale des deux métiers. |
La taille de la banque | La taille des banque pour accueillir la masse de clients est importante, les assureurs et Agents généraux ne disposent pas d’agences assez grandes pour accueillir la masse de clients nécessaires pour faire de la banque. |
Intermédiaire dans la banque | Le statut d’intermédiaire dans la banque va entrainer un manque de rapidité et de réactivité pour traiter certains dossiers bancaires. |
Des freins à l’exploitation du modèle d’Assur banque selon certains pays :
- Il existe différentes réglementation en ce qui concerne l’assurance et la banque suivant chaque pays.
- Le niveau d’avancement d’internet : internet n’est pas aussi développé dans certains pays qui ne pourront proposer les services d’AXA banque par exemple.
- Les agences d’Assurance ne sont pas perçues comme étant légitimes dans certains pays pour distribuer de la banque.